به منظور تبيين خط مشي کلي بازاريابي مي‌بايست همواره دو نکته اساسي را در نظر داشت:

چگونه مي‌توانيد در عرصه رقابت‌ها، تجارت مقرون به صرفه اي داشته باشيد

چگونه مي‌توانيد از برنامه‌هاي معين شده روزانه حمايت کرده و آنها را اجرا نماييد

اين روزها به دليل به وجود آمدن رقابتهاي بسيار شديد و تنگاتنگ، تعيين يک نوع استراتژي کلي از ملزومات کار به شمار مي‌رود. شما با اين کار مي‌توانيد توان برابري محصولات خود را با ساير کالا‌ها تضمين کنيد؛ براي پي ريزي اين استراتژي بايد اسلوب مشخصي را به کارگيريد تا بتوانيد آن را به طور روزانه در برنامه کاري خود به مرحله اجرا درآوريد. اگر تکنيک انتخابي شما توسط منبع موثقي از کارشناسان متبحر پي ريزي نشده باشد، ارزش چنداني نداشته و کاربردي نخواهد بود.

در روند ايجاد يک طرح کاربردي در عرصه تجارت بايد عوامل بيشماري را در نظر گرفته و مورد بررسي قرار دهيد. البته در ميان کليه اين عوامل، فاکتورهايي هستند که از اهميت بيشتري برخوردار مي‌باشند. بايد توجه داشت که تعيين هرگونه خط مشي کلي نيازمند ملاحظات مخصوص به خود مي‌باشد. لازم نيست “همه”‌ي عوامل مهم را در تبيين خط مشي‌هاي کلي، دخيل کنيم. اگر کمي بيشتر قت کنيد، متوجه خواهيد شد که در اکثر استراتژي‌ها نقاط اشتراکي به چشم مي‌خورد. در اين قسمت نگاهي به چند نمونه از مهمترين فاکتورهاي قابل بررسي خواهيم داشت.

براي تعيين استراتژي کلي، ابتدا بايد اهداف کلي سرمايه گذاري و تشکيلات اقتصادي خود را معين کنيد. به طور کلي اين مطلب در يکي از چهار گزينه زير تعريف مي‌شود:

اگر بازار نياز مبرمي به کالاي ارائه شده شما داشته باشد و کالا با بهره‌گيري از بهترين کيفيت عرضه شود، بايد سرمايه گذاري کلاني روي آن انجام دهيد تا ارائه خدمات به بهترين نحو انجام پذيرد.

اگر بازار نياز مبرمي به کالاي شما داشته باشد، اما کالا از کيفيت چندان مطلوب برخوردار نباشد، بايد سعي کنيد که به هر نحوي که شده کيفيت کالا را بهبود بخشيده و اين مقوله را در راس اولويت‌هاي تجاري قرار دهيد.

اگر بازار نياز چنداني به کالاي شما نداشته باشد اما در عين حال محصولات شما از کيفيت بالايي برخوردار باشند بايد بازاريابي کنيد تا بتوانيد ميزان تقاضا را بالا برده و ميزان سود خود را افزايش دهيد.

پس از اينکه توانستيد بهترين راه کسب سود را انتخاب کنيد، قدم بعدي اين است که روشي را براي چگونگي “عرضه” انتخاب کنيد؛

بيشتر بايد به دنبال روشي باشيد که در بازار عموميت بيشتري داشته باشد، به اين معنا که بايد از استراتژي‌هاي کلي و عمومي پيروي کنيد. ( اين نوع استراتژي‌ها براي نخستين بار توسط “مايکل پورتر” در کتاب معروفش با نام “مزاياي رقابت” بيان شد.

استراتژي مديريت قيمت‌ها بر اين اصل استوار است که شما مي‌توانيد خدمات و يا کالاهايي با کيفيت بالا را توليد کرده و آنها را با قيمتي پايين‌تر از قيمت رقبا به فروش برسانيد. اين قيمت‌هاي پايين به تدريج به شما سود مي‌رسانند چرا که ميزان تقاضا بالا مي‌رود و فروش افزايش پيدا مي‌کند. برخي از فاکتورهايي که بايد در مقوله مديريت نرخ‌ها به آن توجه داشت اين است که خدمات و محصولات بايد همچنان در دسترس بوده و قابل استفاده باشند، سرمايه در چرخه کار باشد، توانايي و مهارت کارکنان در توليد بالا باشد، نيروي انساني به خوبي مديريت شود، هدف از توليد محصول تسهيل در ساخت و مصرف آن باشد، توزيع با قيمت پايين انجام شود.

استراتژي ايجاد تمايز به معناي توليد کالا و يا خدماتي است که به خودي خود منحصر بفر هستند و همانند آن تاکنون در بازار يافت نشده است. براي جلوه دادن بيشتر کار مي‌توانيد به مارک‌هاي جديد، تکنولوژي اختصاصي، ويژگي‌هاي استثنايي، خدمات ممتاز، شبکه قوي توزيع، و يا ساير مواردي که در صنعت شما بي همتا هستند، اشاره کنيد. اين بي همتايي نهايتاً بايد شما را به سودي بيش از هزينه صرف ساخت محصولات کارخانه اي برساند. از ديگر شرايطي که براي حمايت از استراتژي ايجاد تفاوت (تمايز) بايد ذکر کرد، مي‌توان به موارد مقابل اشاره کرد:

قابليت‌هاي بالاي بازاريابي، بررسي فني و موثر محصولات، داشتن پرسنل خلاق، برخورداري از توانايي انجام مطالعه و تحقيق، و برخورداري از اعتبار بالا.

استراتژي متمرکز يکي از دشوارترين و از نظر تکنيکي يکي از پيشرفته‌ترين استراتژي‌هاي کلي و عمومي به شمار مي‌ورد، و هدايت و رهبري آن نسبت به استراتژي ايجاد تمايز و مديريت قيمت‌ها دشوارتر است. اين نوع استراتژي براي هدف‌گيري يک بخش “متمرکز” در نظر گرفته شده است و معمولاً زماني به کار گرفته مي‌شود که استعمال استراتژي مديريت قيمت‌ها و ايجاد تفاوت در بازار، مقرون به صرفه نباشد.

اين تکنيک معمولا بر پايه تحت پوشش قرار دادن هدفي خاص، آن هم به طور استثنايي و متفاوت (و نه مثل هميشه) مي‌باشد تا به موجب آن توان رقابت را از ديگران بگيرد و به اصطلاح آنها را خلع سلاح نماييد. در اين شيوه اغلب خورده پاهاي موجود در بازار سرمايه هدف قرار مي‌گيرند و از آنجايي که اين نوع توليد کنندگان، کوچک هستند و توان رقابت شديد را ندارند به سرعت از پا در مي‌آيند و در نتيجه شما در کوتاه مدت صاحب سود فراواني مي‌شويد.

* قيمت گذاري

پس از تشريح اهداف عمومي و انتخاب استراتژي کلي، بايد بر سر انتخاب استراتژي‌هاي کاربردي تصميم‌گيري کرد. تکنيک‌هاي اين روش بسيار زياد بوده و غالباً شبيه به هم هستند. يکي مواردي که در اين زمينه بايد بر روي آن مطالعه کرد، مسئله قيمت گذاري است. استراتژي قيمت گذاري معمولاً تحت تاثير شديد ميزان درآمد شبکه اي و اهداف شما براي بدست‌گيري و کنترل بلند مدت بازار است. در مورد اين مطلب نيز سه نکته مختلف وجود دارد که بايد در نظر گرفته شود.

استراتژي اسکيمينگ به اين معنا که محصولي را با قيمت بالا عرضه کنيد و متعاقباً براي توسعه فروش، روي قيمت آن تخفيف تدريجي قائل شويد. اگر کيفيت محصول شما با محصولات مشابه آنقدر تفاوت داشته باشد که بتوانيد براي آن قيمت بالايي در نظر بگيريد و خودتان هم تصميم داشته باشيد که به سود زود هنگام دست پيدا کنيد و تمايلي به نفوذ در بازار و کنترل آن نداشته باشيد، مي‌توانيد از اين تکنيک بهره گرفته و براي محصولات و يا خدمات خود نرخ بالايي را در نظر بگيريد.

استراتژي نفوذ در بازار که اگر رسيدن به درآمد زودرس مد نظرتان نباشد و تصميم داشته باشيد که در کنترل بازار نفوذ کنيد مي‌توانيد از اين شيوه کمک بگيريد. در اين تکنيک بايد قيمت‌هاي بسيار پاييني براي محصولات و خدمات خود در نظر بگيريد.

استراتژي قيمت گذاري قابل مقايسه به اين معنا که اگر شما در بازاري که محصولات خود را عرضه مي‌کنيد، به عنوان يکي از سردمداران صنعت مذکور شناخته نمي‌شويد، به طور حتم کساني که قدرت کنترل بازار را بدست دارند در ذهن بازار يک ” پيش نگري در مورد بها” بوجود مي‌آورند. در اين شرايط شما مي‌توانيد محصولات خود را با قيمتي که با محصولات رقبا برابري مي‌کند به بازار عرضه نماييد.

* توسعه

براي فروش محصولات و خدمات ارائه شده شما بايد آنها را به تدريج توسعه داده و تبليغات را نيز فراموش نکنيد. در اين ميان دو استراتژي با نام‌هاي يورش و کشش مطرح مي‌شوند.

در استراتژي يورش بايد استفاده خود از کليه کانال‌هاي موجود براي توزيع را به حداکثر برسانيد تا بتوانيد کليه محصولات و خدمات خود را با فشار زياد وارد بازار فروش کنيد. اين کار معمولاً نيازمند تخفيف‌هاي زيادي است. از اين طريق مي‌توانيد خريداران بسيار زيادي را به خود جلب کنيد و نتيجتاً نياز شما به تبليغات نيز کاهش پيدا کند.

استراتژي کشش نيازمند تبادل دو جانبه، در يک سطح مشترک با آخرين مصرف کننده مي‌باشد. در اين روش استفاده از کانال‌هاي متعدد توزيع آن هم در اولين مراحل توسعه، به کمترين ميزان خود مي‌رسد، همچنين در اين ميان بايد بر روي تبليغات سرمايه گذاري‌هاي کلاني انجام داد. هدف اين استراتژي اين است که مشتري‌هاي احتمالي را به سوي کانال‌هاي مختلف توزيع بکشاند و ميزان تقاضا را افزايش دهد.

براي تبليغ محصولات و خدمات راههاي بسيار زيادي وجود دارد که در اين قسمت اشاره اي اجمالي به برخي از انواع آن خواهيم داشت.

بهره‌گيري از تبليغات پيرامون مقايسه محصولات در بازاري که محصول خود را ارائه مي‌دهيد شيوه مناسبي است. اگر محصولات شما همچنان وارد بازار شوند و نسبت به محصولات مشابه مزاياي بيشتري داشته باشند، آنوقت مقايسه کالا‌ها با يکديگر و استفاده از اين مطلب در تبليغات کمک زيادي به شما خواهد کرد.

تبليغات پيرامون مزاياي کالا، به ويژه در زمانيکه قصد توسعه بازرگاني را داريد و تصميم نداريد کالاي خود را با هيچ يک از کالاهاي مشابه رقيبان مقايسه کنيد، استفاده بسيار زيادي دارد. اين نوع تبليغات به ويژه در زماني کاربرد پيدا ميکنند که شما يک کالاي جديدي را که مطابق با نياز مصرف کننده باشد به تازگي وارد بازار کرده باشيد، به همين دليل همانطور که مشاهده مي‌کنيد هيچ گونه دليلي براي مقايسه با کالاي‌هاي قبلي ديده نمي‌شود.

تبليغات پيرامون محصولات زنجيره اي. در اين مورد شما توليد کننده اي از خانوداه محصولات تقريباً نزديک به هم هستيد که کاربرد يکساني دارند.

به همين دليل مي‌توانيد در تبليغ بگوييد که خريد يک ست کامل به نفع مشتري هاست و مشتري‌ها مي‌توانند با خريد يک ست کامل، از مزاياي ديگري که براي آنها در نظر گرفته شده، بهرمند شوند.

تبليغات جمع‌بندي شده و شرکتي. زماني که محصولات بسيار زيادي داريد و احساس مي‌کنيد که تبليغ تک تک آنها در نظر خريداران شايد کمي خسته کننده به نظر برسد، بهتر است به جاي اينکه بخواهيد هر يک از محصولات را تک تک معرفي کنيد، محدوده کاري فعاليت را مشخص کنيد.

* توزيع

براي اينکه کالا و خدمات خود را در اختيار خريدارن قرار دهيد بايد تکنيک‌هايي را پيرامون مسئله “پخش” انجام دهيد که در اين قسمت با برخي از انواع آنها آشنا مي‌شويد؛

فروش قطعي به فروشي مي‌گويند که شما محصولات خود را به سازمان و ميادين مخصوصي ارائه مي‌دهيد و آنها خودشان بازار مناسب براي فروش را پيدا مي‌کنند.

فروش مستقيم به نوعي از فروش مي‌گويند که با استفاده از سازمانهاي مستقيم کالا را به فروش مي‌رسانيد که از انواع آن مي‌توان به فروش تلفني،اينترنتي، و پستي اشاره کرد.

عمده فروشي از اين قرار است که شما کالا و يا خدمات خود را توسط يک واسطه به صورت يکجا مي‌فروشيد و او کالا را ميان خرده فروش‌ها تقسيم مي‌کند.

جزئي فروشي شخصي به اين شرح است که با استفاده از خدمات شخصي و بدون کمک گرفتن از واسطه يا ارگان خاصي، کالاها و محصولات را مبين خرده فروشان تقسيم مي‌کنيد.

جزئي فروشي خدماتي به اين شرح است که شما کالاي خود را با کليه اختيارات در اختيار کانال‌هاي پخش جزئي مي‌گذاريد.

البته بايد توجه داشت که انتخاب روش مناسب براي قيمت گذاري، توسعه، و توزيع تا حدود بسيار زيادي تحت تاثير نوع صنايع و بازار خريد و فروش قرار دارد. شما براي شروع، بسته به نوع فعاليت و بازار کار بايد يک استراتژي را انتخاب کنيد و سپس به مروز زمان با بررسي‌هاي دقيق تر، تکنيک‌هاي انتخابي خود را تغيير دهيد. اگر يکي از فاکتورهاي دخيل در اين زمنيه تغيير پيدا کند، به طور قطع بايد استراتژي کلي خود را نيز تغيير دهيد.

* محيط

فاکتورهاي محيطي نيز مي‌توانند تاثيرات مثبت و يا منفي بر روي تجارت و بازار داشته باشند. عواملي که در اين زمينه بايد مورد توجه قرار گيرند، به اين شرح مي‌باشند:

* فعاليت‌هاي دولت:

برنامه‌هاي در دست اجرا و يا برنامه‌هايي که قرار است در آينده انجام شوند- هم مي‌تواند به استراتژي شما کمک کند و هم مي‌تواند آنرا تضعيف نمايد. به عنوان مثال عواملي نظير تعيين قوانين در مورد يارانه، امنيت کالا، سودمندي و کاربردي بودن آن، جواز کار، محدوديت دستيابي به مواد اوليه و کنترل قيمت‌ها به راحتي مي‌توانند در موفقيت و يا شکست تجارت شما نقش مهمي را بازي کنند.

* تغيير در جمعيت:

تغيير‌هاي پيش بيني شده در آمارها      وقعيت‌هاي جغرافيايي مي‌شود.

* توسعه تکنولوژي:

تغييرات تکنولوژيک نيز مي‌توانند به نفع و يا به ضرر شما باشند.

* معيارهاي فرهنگي:

تغيير در فرهنگ مانند نحوه زندگي، و تغيير در مد، ممکن است از محصولات شما حمايت نمايد و يا آنها را رد کند.

* مشتري

بايد بدانيد که بخش‌هاي مختلف بازار را چگونه مي‌توان بر اساس خصوصيات مشتري تعريف کرد. هدف اصلي شما بايد جذب مشتري در بازار باشد. فاکتورهايي که در اين مورد مطرح مي‌شوند به شرح ذيل مي‌باشند؛

پتانسيل براي رخنه کردن در بازار به اين بستگي دارد که آيا شما مي‌خواهيد کالاهايتان را به مشتري‌هاي قبلي بفروشيد و يا اينکه به دنبال جذب مشتري‌هاي جديد هستيد. مشتري‌ها تا چه ميزان از محصولات ارائه شده‌ي شما آگاهي داشته و به آنها آشنا هستند؟ آيا اطلاعاتي در زمينه کالاها، رقابت در بازار، نرخ رشد صنعت و جمعيت دارند؟

اشتياق مشتري‌ها به پرداخت بهايي بالاتر به دليل سطح ارتقا يافته کيفيت در محصولات شما و رفع بهتر مشکل آنها وجود دارد؟

مدت زمانيکه طول مي‌کشد يک مشتري تصميم بگيرد کالاي شما را خريداري کند، بستگي به اين عوامل دارد: ميزان اعتمادي که به کالاي شما دارد، تعداد افرادي که در تصميم‌گيري شرکت مي‌کنند، ميزان نياز به خريد کالا، و ريسکي که به طور معمول در خريد کردن وجود دارد.

اشتياق مشتري به پرداخت قيمت کالا به وسيله اطلاع آنها در زمينه قيمت گذاري‌هاي رقابتي، قدرت خريد آنها، و نياز آنها به خصوصياتي نظير کيفيت، دوام، قابليت اعتماد، استفاده آسان، و يکنواختي دارد.

احتمال اينکه مشتري کالاي شما را انتخاب کند به عوامل زير بستگي دارد: حساسيت و ميزان نياز مشتري به کالا، عکس العمل آنها نسبت به تغييرات، اهميت فوايد محصول براي او، حدودي که براي استفاده روزانه کالا قائل مي‌شود، و نهايتاً اعتبار کالا

* محصولات/خدمات

شما بايد به طور کامل با عواملي که سبب مي‌شوند کالا و يا خدمات شما به عنوان مدعيان نيرومندي در بازار شناخته شوند، آشنا باشيد. مواردي که بايد در نظربگيريد به اين شرح هستند:

اينکه قسمت و يا تمام تکنولوژي مورد نيزا براي توليد کالا اختصاصاً در انحصار خودتان هست يا خير.

ميزان سودي که مشتري از مصرف کالا مي‌برد

مدت زمانيکه که کالا مي‌تواند نسبت به ساير محصولات موجود در بازار برتري داشته و تفاوت آن کاملاً چشمگير باشد

مدت زمانيکه مي‌توان از مشکلات ابتدايي جلوگيري کرد. اين مشکلات مي‌توانند شامل مواردي از اين دست باشند: کمبود مطابقت با استانداردهاي صنعتي، کمبود مواد اوليه، کنترل کيفيت ضعيف، مشکلات نظمي، و ناتواني در تخمين ميزان فايده کالا براي مشتري

نيروي بالقوه براي فروش کالاي از رده خارج شده که تحت تاثير عوامل ذيل است: تعهد تجار براي توسعه توليد، توانايي فروشنده براي برخورد مناسب با پيشرفت‌هاي تکنولوژيک، و امکان ارائه راه حل‌هاي جايگزين براي مرتفع ساختن نيازهاي مشتري.

جلب مشتري با اعمال نفوذ بر روي قيمت‌هايي که شما براي ارائه کالاها مي‌پردازيد، تعيين مي‌گردد. در اين زمينه بايد به مواردي نظير اين امر که مصرف کننده چه زماني متوجه مي‌شود که بايد بر روي کالا شما سرمايه گذاري نمايد، هزينه تهيه مواد اوليه تا چه حد افزايش پيدا کرده، و قيمت کالا تا چه ميزان بالا خواهد رفت نيز توجه داشت.

در خصوص فراهم آوردن منابع مناسب بايد به موارد زير توجه کرد: استانداردهاي جهاني، مشکلات تاسيساتي، تعداد گزينه‌هاي متفاوت، نياز به قطعات کمکي، خدمات آموزشي و تکنيکي، و نياز به توليد محصولات کمکي.

* رقابت

پيش از هر چيز بايد بدانيم که رقيب اصليمان کيست؛ سپس بايد تشخيص دهيم که توانايي‌ها، نقاط ضعف و نقاط قوت آنها در کجاست. فاکتورهاي قابل ملاحطه عبارتند از:

دانستن اين مطلب که هر يک از رقبا داراي چه مقدار تجربه هستند، آيا قدرت ادامه دادن دارند، جايگاهشان در بازر چگونه است، پيش بيني آنها براي آينده بازار چيست، و نهايتاً دست آنها براي احاطه بازار تا چه حد باز است، از جمله موارد ضروري در اين بخش مي‌باشد.

* تشکيلات

ارزيابي درست در مورد توانايي کسب و کار، يکي از عوامل مهم، در توسعه تکنيک‌ها و استراتژي‌هاي شما مي‌باشد. نکات قابل توجه به شرح زير هستند:

* چگونه مي‌توانيد مديريت فروش را براي توليد محصولات کم هزينه بدست گيريد، چطور زير ساخت‌هاي قيمت را مي‌توان کنترل نمود، چگونه مي‌توان با بهره‌گيري از معيارهاي اقتصادي، با موانع برخورد کرد، و پرسنل توانا و کارامد استخدام کرد.

* بايد توانايي ايجاد محدوديت در مورد قيمت‌ها را داشت تا در صورت نياز تغييرات پايه اي در آن ايجاد نمود. به منظور انجام اين کار بايد با توجه به معيارهاي اقتصادي به سود کافي دست پيدا کرد، به کانال‌هاي متنوع توزيع دسترسي کامل داشت، و با ايجاد تفاوت، کالاي خود را مرغوب‌تر از ساير کالاهاي مشابه جلوه داد.

* براي جلوگيري از انتشار کالاي تقلبي: مقاومت در برابر تورم، توانايي نگه داشتن قيمت‌هاي بالا، ادامه فروش کالاهاي از رده خارج شده، و به حالت تعليق نگه داشتن بازار ضروري است.

* ايجاد برتري در تجارت شخصي

* صلاحيت بالا و شايستگي کامل تيم مديريت

* سازمان يافتگي تشکيلات، به کارگيري نيروي تازه، برنامه‌هايي به نفع خدمه، خدمات پس از فروش براي خريداران و توانايي‌هاي لجستيک نيز از اهميت خاصي برخوردار هستند.

* خدمه بايد از اين آزادي برخوردار باشند که در مواقع ضروري تصميمات درستي اتخاذ نمايند؛ اما آنها در عين حال نبايد تاثير توزيع کنندگان، فروشندگان، اتحاديه‌ها، طلبکارن، سرمايه گذاران و ساير عوامل خارجي را ناديده بگيرند.

* آزادي برقراري ارتباط با مشکلات قانوني را نيز داشته باشند.

* توسعه و پيشرفت

مسير پيشرفت استراتژي شما تا حد بسيار زيادي تحت تاثير مرور توانايي و امکان عملي توسعه محصولات / کالا‌هاي شما قرار دارد. عوامل دخيل به قرار زير هستند.

* توانايي‌هاي توسعه مديريت که بستگي به عوامل زير دارد: ميزان تجربه او در زمينه هدايت خدمه، آشنايي با فن آوري‌هاي جديد و قديم، اجراي پروژه‌هاي سنگين، و آگاهي از ابزاري که براي پيشرفت کار لازم است.

* نياز به پرسنلي است که آشنايي نسبي با فن آوري‌هاي روز داشته باشند و توانايي انجام کارهايي که براي ارتقاي پروژه لازم است را داشته باشند.

* تناسب و کيفيت ابزار و تجهيزاتي که براي تکميل پروژه ضروري هستند، لازم الاجراست.

* تامين وجه مورد نياز براي رسيدن به اهداف توسعه يافته.

* معين کردن اهدافي که قابل اداره باشند.

* توليد

شما بايد خدمه خود را به خوبي مورد بررسي قرار دهيد تا ببينيد توانايي‌هاي آنها در سازماندهي محصولات تا چه اندازه مثمر ثمر است و چگونه مي‌توانيد محصولات و خدمات مقرون به صرفه اي را در اختيار مصرف کنندگان قرار دهيد. در اين مبحث بايد به نکات زير توجه کنيد:

* قابليت مدير توليد که شامل: تجربه هدايت خدمه، آشنايي با تکنولوژي‌هاي جديد و قديم، توانايي انجام پروژه‌هاي پيچيده، و آشنايي با قطعات و تجهيزات توليدي، مي‌شود.

* تقسيم مناسب فعاليت‌ها، و تقسيم محصولات با در نظر گرفتن معيارهاي اقتصادي

* تجربه در فن آوري و توليد محصول

* کليه کارمندان بايد از حد مطلوبي از توانايي‌ها برخوردار باشند تا بتوانند روي هم رفته پرسنل کارامدي را تشکيل داده و به آموزش آنها پرداخت.

* توانايي کارکنان براي محدود کردن قدرت سوداگري فروشندگان

* قدرت تشکيلات براي کنترل کيفيت مواد خام اوليه و توليد

* دسترسي آسان به مواد خام اوليه و مونتاژ کالاهاي جايگزين

* بازاريابي/فروش

در مورد تيم بازاريابي و فروش بايد اذعان داشت که قدرت فعلي آنها از اهميت زيادي برخوردار است. عوامل مؤثري هستند که مختصراً نگاهي به آنها خواهيم داشت.

* تجربه کافي مدير فروش/بازاريابي که بايد آشناياني را در صنعت مورد نظر داشته باشد ( چه رابطه با مشتري، توزيع کننده، کانال‌هاي متفاوت، و يا رسانه‌هاي گروهي)، آشنايي او با تبليغات، توانايي فردي در امر فروش، توانايي‌هاي عمومي مديريتي و داشتن سابقه اي متعارف در مورد سود و زيان.

* بايد شهرت خوبي داشته و در گذشته موفقيت‌هايي را در اين زمينه بدست آورده باشد، در نشريه‌ها تماس داشته باشد، و در مورد بازار سرمايه به اندازه کافي اطلاعات داشته باشد.

* آگاهي به چگونگي ارتقاي سطح فروش و تکنيک‌هاي به کار گرفته در آن مانند: کمک هزينه تجارت، نرخ گذاري‌هاي خاص، اعتراض به نرخ‌هاي نامتناسب

* ميزان موثر بودن کانال‌هاي پخش که با توجه به ميزان همکاري، ميزان بهره برداري از کانال ارتباطي، ثبات مالي، اعتبار، دسترسي به تشکيلات کارامد، و اشنايي به محصولات و خدمات شخصي دارد.

* توانايي تبليغات نيز در ارتباط با رسانه‌هاي گروهي، بودجه در نظر گرفته شده براي امور تبليغاتي، تجربيات قبلي، انتخاب آسان‌ترين راه براي تبليغ کالا، و پايبندي به تبليغ مورد بحث و بررسي قرار خواهند گرفت.

* توانايي فروش نيز با توجه به در دسترس بودن پرسنل، ميزان کارايي آنها، جايگاه فروش، توانايي ايجاد گروههاي هدايتي فروش، ارتباط مناسب با گروههاي پخش، توانايي تشخيص فوايد محصولات ارائه شده، و حمايت از فروش، تعيين مي‌گردد.

* ميزان حساسيت تشکيلات، ميزان آگاهي مشتري از محصول، و وضعيت فعلي بازار نيز جزء مواردي هستند که نبايد از ذهن دور نگه داشته شوند.

* خدمات پس از فروش

ارائه خدمات پس از فروش مناسب تاثير زيادي بر روي موفقيت تجارت شما در بازار دارد. نکات مهم در اين زمينه به شرح زير مي‌باشند:

* مدير خدمات پس از فروش نيز بايد با موارد مشابهي نظير: نوع فراورده‌ها، مصرف کنندگان، کنترل کيفيت، پشتيباني فني، فروش و بازاريابي به خوبي آشنايي داشته باشد.

* فراهم بودن پشتيباني فني براي ارائه خدمات در مورد محصولات فروخته شده.

* خدمات پس از فروش به عنوان يکي از نکات بارزي است که نام محصولات شما را در ذهن مشتري جاودانه مي‌سازد.

* اعتبار تشکيلات، با برخورداري از خدمات پس از فروش بالا خواهد رفت.

* جمع بندي

پس از اينکه استراتژي مورد نظر خود را انتخاب کرديد، با توجه به اطلاعاتي که در زمينه‌هاي مختلف در اينجا در اختيارتان قرار داده ايم، بايد تحليل و بررسي کنيد که آيا اصلاً تکنيک انتخابي، شما را به اهدافتان مي‌رساند يا خير. دو نمونه از مهم‌ترين ارزيابي‌ها در اين قسمت مورد تحليل و بررسي قرار خواهد گرفت.

* هزينه ورود به بازار

با استفاده از اين عامل مي‌توانيد دريابيد که تا چه حد بايد هزينه متحمل شويد تا بتوانيد کالا، محصولات، و خدمات خود را وارد بازار نماييد. عوامل دخيل عبارتند از:

* توانايي‌هاي بازاريابي

* دسترسي به مواد اوليه ارزان قيمت و توليد مؤثر

* تجربه کارکنان

* پيچيدگي آماده ساختن مراحل اوليه کار که ممکن است در اين مرحله با مشکلاتي نظير: برابري با استانداردهاي صنعتي، کمبود مواد اوليه لازم در بازار، عدم وجود کنترل کيفيت، مشکل در تنظيم برنامه‌هاي اجرايي، و ناتوانايي در تخمين سود حاصله اشاره کرد.

* تاثير کارکنان تشکيلات نيز در موادي از قبيل: توانايي سازماندهي، توان نيروي جديد، تسهيلات و خدمات پس از فروش، و توانايي‌هاي لجستيک، نمود پيدا مي‌کند.

* ميزان موثر بودن نحوه پخش نيز به وسيله: ميزان روابط قبلي، ميزان آشنايي با کانال‌هاي ارتباطي، ثبات مالي، اعتبار، دسترسي به مصرف کنندگان، و آشنايي با محصولات و خدمات خودتان اندازه‌گيري مي‌شود.

تلاش‌هاي تکنولوژيک نيز بسته به ميزان توسعه کلي صنعت ارزيابي خواهد شد.

ميزان سرمايه موجود نيز مهم است.

* سود تخمين زده شده

در اين مبحث بايد ميزان سودي که به صورت بالقوه مي‌تواند به دست آيد و اين قابليت را دارد که به رشد خود ادامه دهد، مورد تحليل و بررسي قرار مي‌گيرد. عوامل مهم به شرح زير هستند:

* داشتن قدرت مقابله به مثل با رقبا، پايبندي به توليدات صنعتي، وضعيت نقدينگي، و پيش بيني وضعيت بازار در آينده

* بالا بردن توانايي تشکيلات براي رقابت در بازار از طريق: تغيير ناگهاني قيمت‌ها، بدست آوردن سودهاي قابل توجه از طريق براورد مقياس‌هاي اقتصادي، دسترسي انحصاري به کانال‌هاي توزيع، و توانايي ايجاد تمايز ميان کالاي خود با ساير محصولات.

* ميزان رقابت به وسيله: تعداد و توانايي رقبا، محدوديت‌هاي موجود در بازار، تفاوت ميان محصولات ارائه شده، و ميزان سرعت رشد بازار تخمين زده مي‌شود.

* ميزان توانايي تشکيلات براي محدود ساختن چانه زدن فروشندگان نيز اهميت دارد.

* توانايي تشکيلات براي معلق ساختن وضعيت خودشان در بازار مهم بوده و توسط توانايي هايش براي رقابت در برابر تورم و توانايي نگه داشتن قيمت‌هاي بالا و همچنين توانايي فروش کالاهاي از رده خارج شده، تعريف مي‌شود.

* داشتن راه حل اضافي براي حل نيازهاي جديد مصرف کنندگان و خريداران.

* کاهش قدرت چانه زني مشتري‌ها که توسط: سهولت جايگزين کردن کالا، قيمت محصول جايگزين، قيمت کالاي ارائه شده، تفاوت ميان کالاي ارئه شده شما و محصولات رقبا، و ميزان نياز مشتري به تهيه فراورده‌ها، اندازه‌گيري مي‌شود.

* ميزان نياز بازار به فراورده‌هاي جديد اهميت داشته و با توجه به رشد بازار، نياز مشتري به تامين کالاي شما، محدوديت‌هاي موجود براي استفاده فوري، اعتبار محصول، و تاثير آن بر روي عملکرد روزانه مشتري، تعيين مي‌گردد.

آزادي تشکيلات براي به وجود آوردن تصميم‌هاي حياتي تجاري و بازرگاني بدون تاثير گرفتن از: توزيع کننده، فروشنده، اتحاديه، سرمايه گذار، و ساير تاثيرات خارجي، نيز از اهميت خاص خود برخوردار مي‌باشد