خود كالا باید بهترین فروشنده‌ی خود باشد. نه تنها خود كالا بلكه فضا و تاثیر ذهنی آن نیز می‌تواند به بالا رفتن میزان فروش كمك كند. در این صورت، نمونه‌ها از اهمیتی فوق‌العاده برخوردار هستند. این نمونه‌ها هر چقدر هم كه گران باشند اما می‌توانند ارزان‌ترین روش فروش را در اختیار تبلیغ‌كنندگان قرار دهند.

یك فروشنده باید همانند یك تبلیغ‌كننده، نمونه‌ی تبلیغاتی خود را همیشه و همه جا به همراه داشته باشد.

نمونه‌گیری و ارسال نمونه، تنها به تولیدات و كالاهای كوچكی مانند مواد غذایی یا كالاهای خاص محدود نمی‌شود. می‌توان از آن به روش‌های گوناگون برای تولیدات مختلف استفاده كرد.

نمونه‌ها، موارد مصرف متعدد و با ارزشی دارند. آنها فرد را قادر می‌سازند تا از واژه‌ی «رایگان» در تبلیغات استفاده كند. این واژه، تعداد خوانندگان را افزایش می‌دهد. اكثر مردم می‌خواهند در مورد هدیه‌ی عرضه شده بیشتر بدانند اغلب آزمایش‌ها نشان می‌دهند كه نمونه‌ها با افزایش دادن تعداد خوانندگان آگهی‌های تبلیغاتی، هزینه‌ خود (و حتی چند برابر آن) را در می‌آورند.

یك نمونه، فرد را به عمل وا می‌دارد. شاید خواننده‌ی آگهی شما، نسبت به مسئله‌ی خرید متقاعد نشده باشد. اما او آماده است تا درباره‌ی كالایی كه شما عرضه می‌كنید، بیشتر بداند. در نتیجه‌ او، یادداشت آگهی شما را می‌بُرد، آن را در گوشه‌ای می‌گذارد و چند روز بعد با شما تماس می‌گیرد. بدون این برگه یادداشت، این احتمال وجود دارد كه او همه چیز را به سرعت فراموش كند. بدین ترتیب، شما نام و آدرس كسی را كه به محصولات شما علاقه‌مند است را دارید.

شما می‌توانید استفاده از كالایتان را با او شروع كنید. شما می‌توانید اطلاعات كامل‌تری در اختیار او قرار دهید و نتایج را پیگیری نمایید. این احتمال وجود دارد كه تا شش بعد، خواننده دوباره یكی از تبلیغات شما را نخواند. ردپای شما ممكن است به دست فراموشی سپرده شود. اما هنگامی كه او برای شما می‌نویسد،‌ شما این شانس را دارید تا هر آنچه را كه می‌توانید، به انجام رسانید.

گاهی اوقات، یك نمونه‌ی كوچك، یك آزمایش خوب نیست. در این صورت،‌ ما به فروشنده سفارش یك بسته‌ی كامل را می‌دهیم.

ممكن است شما بگویید این اقدامات هزینه‌بردار است اما برای دستیابی به اهداف مورد نظر مقرون به صرفه به نظر می‌رسند.

یكی دیگر از روش‌هایی كه می‌توان به كمك آن نمونه‌ها را به كار گرفت، همراه كردن آنها با تبلیغات است. آنها علاقه و تاثیری را كه شما خلق می‌كنید، ثبت می‌كنند. بدین ترتیب، شما می‌توانید تبلیغات،‌ عناوین،  برنامه‌ها و روش‌های مختلف را با یكدیگر مقایسه كنید.

این روش، یكی از روش‌های پس‌انداز كردن سرمایه است. با تجربه‌ترین و ماهرترین افراد نمی‌توانند بگویند كه در هر بخش چه چیزی بیشتر از همه مورد استفاده قرار می‌گیرد. اما اگر شما یك كلید راهنما در اختیار داشته باشید، قادر خواهید بود كه درآمدتان را به درستی تخمین بزنید. ما می‌دانیم كه بعضی تبلیغات پیرامون یك كالای مشخص، ممكن است گاهی‌ اوقات ده برابر بیش از تبلیغات دیگر ارزش داشته باشد. نمونه‌ها، شما را قادرمی‌سازند تا به مشتریان نشان دهید كه چگونه و كجا می‌توانند مایحتاج خود را تهیه كنند. توجه به این موضوع، پیش از توزیع كلی، از اهمیت بسزایی برخوردار است.

بسیاری از تبلیغ‌كنندگان بیشتر به خاطر صرفه‌جو بودن متحمل ضرر می‌شوند. آنها از مالیات و عوارض در هراسند و یا می‌كوشند در خرج هر سنت صرفه‌جویی كنند. به همین دلیل است كه آنها برای هر نمونه، ۱۰ سنت طلب می‌كنند.

انجام این كار، ممكن است ۴۰ سنت تا یك دلار برای آنها خرج داشته باشد. یعنی ممكن است بر هزینه‌ی پاسخ‌ها و دریافت‌ها بیفزاید. اما نكته‌ی قابل توجه، میزان افزایش هزینه نسبت به ارائه‌ی یك نمونه‌ی رایگان است.

قیمت‌گذاری نمونه، دریافت پاسخ‌ها را برای مدت طولانی به تعویق می‌اندازد. علاوه بر این، شما را از استفاده از واژه‌ی «رایگان» كه می‌تواند سود زیادی برای شما به همراه داشته باشد، باز می‌دارد.

به همین دلیل، بعضی تبلیغ‌كنندگان می‌گویند: «شما یك بسته را می‌خرید، بسته‌ی دیگر را ما خواهیم خرید.» و یادداشتی برای قیمت روی آن قرار می‌دهند. تجربه نشان داده كه چنین پیشنهاداتی سود زیادی به همراه ندارند.

همواره به خاطر داشته باشید كه شما فروشنده هستید. شما كسی هستید كه می‌خواهید موضوع مورد علاقه‌ی خود را بزرگ كنید و آن را گسترش دهید. در نتیجه ارائه‌ی این موضوع را مشكل نكنید. انتظار نداشته باشید كه مشتریان احتمالی، هزینه‌ی اقدامات فروش شما را بپردازند. هزینه‌ی تقاضاها برای نمونه‌ها در هر بخش متفاوت است. این موضوع بستگی به وسعت تقاضاها و درخواست‌ها دارد. بعضی چیزها به افراد محدود می‌شوند و بعضی به درصد كوچكی از مردم.

معمولا ارزش‌ و بهای درخواست‌ها موضوعی است كه باید توجه كافی به آن مبذول داشت. پس، از آنها غافل نشوید. یك درخواست به این معناست كه یك مشتری احتمالی تبلیغات شما را خوانده و به آن علاقه‌مند شده است. او احتمالا می‌خواهد كالای شما را امتحان كند و بیشتر راجع به آن بداند.

هزینه‌ و بهای درخواست‌ها تا حد زیادی به این موضوع بستگی دارد كه چگونه مطرح می‌شوند.

بیشتر مردم تمایل چندانی به نوشتن نامه ندارند. نوشتن برای آن‌ها یك اقدام است. شاید آنها در خانه تمبر ندارند. در نتیجه، همیشه آسان‌ترین روش انتقال را انتخاب می‌كنند.

در فروش یك كالا، سه روش به كار گرفته شد: مكاتبه، تلفن، مواجهه‌ی حضوری. هفتاد درصد درخواست از طریق تلفن انجام شد. استفاده از تلفن متداول‌تر و راحت‌تر از مكاتبه است.

گاهی‌اوقات، امكان دسترسی به تمامی فروشندگان وجود ندارد. در نتیجه، ما افراد را به بعضی فروشگاه‌های مركزی ارجاع می‌دهیم.

این فروشگاه‌ها، از این كه افراد بسیاری به آنجا مراجعه می‌كنند، خوشحال می‌شوند. این فروشگاه‌ها باید به درستی یادداشت‌ها را برای شما ارسال كنند. چون در این صورت، شما می‌توانید نیازها و علایق جدید را پیگیری كنید. می‌گویند نمونه‌ها باعث افزایش كاربران می‌شوند. این گفته تا اندازه‌ای درست است. اما تعداد كسانی كه نمونه‌ی بیشتر می‌خواهند ناچیز است. در هزینه‌های خود، این تعداد را لحاظ كنید.

اگر به خانمی بگویید «تنها یك نمونه برای خانه شما»، مشاهده خواهید كرد كه خانم‌های دیگر تصمیم به استفاده از آن می‌گیرند. كسانی كه شما را فریب می‌دهند معمولا خریدار نیستند. در نتیجه‌ شما مشتری و خریدار را از دست نمی‌دهید، تنها نمونه بابت آن می‌دهید.

در بسیاری از بخش‌ها، ما مجبوریم بسته‌های بزرگ رایگان در اختیار كاربران قرار دهیم. هزینه‌ی هر بسته بین ۱۰ تا ۵۰ سنت تمام می‌شود. گاهی باید افرادی را كه تقاضای نمونه‌ی مجدد می‌كنند، كنترل كنیم.

در این صورت باید روی یادداشت خود بنویسید «تنها بزرگسالان» بدین ترتیب یادداشت شما به دست كودكان نمی‌رسد.

در چاپ یادداشت‌ها باید دقت نمود تا اندازه‌ی آنها متناسب با بسته‌ی مورد نظر باشند. در غیر این صورت ممكن است یادداشت در نظر گرفته شده موثر واقع نیفتد. از نمونه‌هایی كه به طور نامنظم توزیع می‌شوند، هیچ انتظاری نمی‌توان داشت. نمونه‌های پخش شده به منازل همانند اموال دزدیده شده هستند، هرگز باز نخواهند گشت. بسیاری از آنها هرگز به خانه‌ها یا به دست صاحبان آنها نمی‌رسند. زمانی هم كه برسندف هیچ نوع پیش‌بینی نمی‌توان برای آن داشت. قیمت این كالا پایین می‌آید چون به روش مناسبی معرفی نشده است.

در مغازه‌ها هم وضعیت چنین است. همیشه راهی وجود دارد تا با صرف درصدی از هزینه‌ها به نتایج یكسان دست یافت.

بسیاری از تبلیغ‌كنندگان، این موضوع را درك نمی‌كنند. آنها هزاران نمونه برای واسطه‌ها و خریداران احتمالی تهیه می‌كنند و هنگام محاسبه‌ی هزینه‌ها و درآمدها گیج و ناامید می‌شوند.

تنها به افرادی نمونه‌ی كار بدهید كه علاقه‌مندند. تنها به افرادی نمونه‌ی كار بدهید كه با انجام اقدامی، علاقه‌ی خود را نشان می‌دهند. تنها به افرادی نمونه‌ی كار بدهید كه داستان خود را برای آنها تعریف كرده‌اید. پیش از هر چیز، یك فضای اعتماد، خواهش و امید به وجود آورید. هنگامی كه مردم سرحال هستند، نمونه‌ی شما ادعاهایتان را تصدیق می‌كند.

در اینجا باز هم موضوع مشخص كردن هزینه‌ها برای هر مشتری مطرح می‌شود. این، تنها راه سنجش تبلیغات است. گاهی اوقات به نظر می‌رسد نمونه‌ها، هزینه‌ی تبلیغاتی را دو برابر می‌كنند. اغلب هزینه‌ی آنها بیشتر از تبلیغات تمام می‌شود. اما اگر به روشی درست، این نمونه‌ها به كار گرفته شوند، ارزان‌ترین روش برای كسب مشتری است. و این آن چیزی است كه شما می‌خواهید.

اعتقادات بسیاری پیرامون نمونه‌ها وجود دارد. آژانس‌های تبلیغاتی كه می‌خواهند تمامی هزینه‌ی تبلیغاتی را در تصویر چاپی ببینند، مخالف این موضوع هستند.

با آزمایش و بررسی به این مسائل پاسخ دهید. بعضی از شهر‌ها را می‌توان با استفاده از آزمایش‌ و بعضی دیگر را می‌توان بدون آزمایش بررسی كرد. در مواقعی كه نمونه‌ها به شیوه‌ای موثر مورد استفاده قرار می‌گیرند، به ندرت می‌توان موردی را پیدا كرد كه هزینه‌ها بر حسب هر مشتری محاسبه نشده باشند.

مهتاب موید