مهندسی فروش را به عنوان دانشی نوظهور، می‌توان حاصل پیشرفت و گسترش تکنولوژیک دانش جوامع بشری‌، تنوع و تعدد محصولات، مشابهت‌های فنی و تکنیکی کالا‌ها و رقابت نزدیک شرکت‌های مختلف در دهه‌های اخیر دانست . اگر چه اطلاع‌رسانی وسیع و همه‌جانبه رسانه‌های فراگیر و ظهور و حضور ابزار‌ها و ترفند‌های متنوع تبلیغاتی‌، به کمک افزایش فروش کالا‌های فوق العاده فنی و پیچیده آمده‌اند، بسیاری از اجناسی که در بازار محصولات فنی یافت می‌شوند‌، کالاهایی هستند که فروشنده به دانش وسیع تکنیکی نیاز دارد و به عبارتی، تنها با از بر کردن مشخصات استاندارد فنی این‌گونه کالاها، نمی‌توان خریداران را متقاعد به خرید و خرید مجدد و مشتری دائمی شدن کرد.

ابعاد مهندسی فروش

دریک تعریف ساده، مهندس فروش، کسی است که اطلاعات فنی و تکنیکی کافی در مورد محصولی که قصد فروش آن را دارد، داشته باشد و دراین مورد ، آموزش‌های لازم را دیده باشد. موفقیت یک مهندس فروش، در درجه اول به وسعت دانش فنی وی و در درجه دوم به تلاش وی برای به‌روز نگه‌داشتن این دانش باز می‌گردد.

از طرف دیگر، فروشندگی شخصی‌ که مهندسی فروش با آن ارتباطی تنگاتنگ دارد شامل طیف بسیار وسیعی از فعالیت‌های گوناگون می‌شود که حتی گاهی اوقات، با هم کاملا متفاوتند. این فعالیت‌های گوناگون از کارهایی مثل تحویل کالا به مشتری و دریافت سفارش‌، که ممکن است در محل فروشگاه اتفاق افتد یا در محیط بیرون از سازمان تا ایجاد شهرت و اعتبار برای شرکت تولید‌کننده را در بر می‌گیرد . با نگاهی گذرا می‌بینیم که مهندسی فروش در واقع می‌تواند در زیر‌مجموعه فروشندگی شخصی قرار گیرد .

مراحل اصلی مهندسی فروش را که بر گرفته از مراحل فروشندگی شخصی است می‌توان به شرح زیر نام برد:

۱- تعیین مشتریان واجد شرایط:

که به مفهوم مشتری‌یابی است و مشتریان بالقوه و واجد شرایط را نشان می‌کند. برای فروش هر کالا، مهندس فروش بایستی با تعداد زیادی مشتری بالقوه ارتباط برقرار کند .برای پیدا کردن مشتریان بالقوه می‌توان نام و نشانی آنها را از مشتریان فعلی گرفت. نوشتن مقالات یا ارائه سخنرانی در محلهایی که جلب توجه می‌نماید و استفاده از شرکت‌هایی که مشتریان بالقوه در آنها حضور دارند، استفاده از روزنامه‌ها و مجلات راهنما و سود بردن از تلفن و پست و در نهایت، حضور سرزده در دفاتر مختلف در این حیطه اثر گذارند.

۲- تماس اولیه:

قبل از این مرحله، مهندس فروش بایستی نهایت اطلاعات را در مورد شرکت خریدار به دست آورد‌. اطلاعاتی نظیر نیاز‌های سازمان، افرادی که در امر خرید اثر دارند، خصوصیات و سبک زندگی آنها.بعد مهندس فروش اهداف خود را به روشنی تعریف می‌کند که می‌تواند تنها محک زدن مشتری یا ایجاد ارتباط عمیقتر یا در نهایت، فروش آنی به او باشد.

۳- تماس اصلی:

مرحله بعد است که اثر اولیه را که روی خریدار می‌گذارد و از اهمیت بالایی برخوردار است و می‌تواند به یک رابطه بلند مدت منجر شود.

۴- معرفی کالا:

که در واقع می‌تواند با ارائه شرحی از تاریخچه محصول از ابتدا تا به حال شروع شود و سپس در مورد مزایا و معایب کالا توضیح داده می‌شود. برای این کار، مهندس فروش می‌تواند متنی را از قبل آماده کند که از حداقل اثربخشی برخوردار است . در روش دیگر که مهندس فروش با برآورد، نیاز‌های خریدار خود را آماده کرده است‌، دست روی این نیاز‌ها می‌گذارد و با پیروی از یک طرح کلی، کالا را معرفی می‌کند. در روش سوم، مهندس فروش ذهنیت خود را بر ایجاد رضایت‌خاطر در مشتری تنظیم می‌کند و فرصت کافی به مشتری می‌دهد.

۵- بررسی ایرادات:

مشتریان چون معمولا پول زیادی برای کالا می‌پردازند همه جنبه‌ها را در نظر می‌گیرند و ممکن است سوالات متعددی طرح کنند. این سوالات می‌توانند جنبه روانی یا جنبه فنی داشته باشند و اینجاست که در پاسخ به مشکلات فنی، دانش تکنیکی و تسلط مهندس فروش، جلوه‌گر شده و کار وی را متمایز می‌کند . در واقع، بخش مهمی از تمایز بین مهندس فروش و فروشنده معمولی در پاسخ‌های تخصصی‌، دقیق و قانع کنند‌های است که مهندس فروش در همین مواقع ارائه و فروش را محقق می‌کند.

۶- انعقاد قرارداد فروش:

مهندس فروش با تیزبینی، همراهی با طبیعت فروش و طمانینه و مثبت‌اندیشی، زمان مناسب برای ارائه پیشنهاد معامله را درک و با اعتماد به نفس، آن را مطرح می‌کند. دیدن علائمی مثل تایید حرف‌های فروشنده با سر، توسط مشتری یا پرسش در مورد شرایط اعتبار خرید و قیمت و تخفیف‌ها معمولا علائمی هستند که نشانگر تمایل خریدار به انجام معامله است.

۷- پی‌گیری:

در این مرحله، اطمینان یافتن از اجرای صحیح عملیات نصب و حمل و تامین خدمات مورد نیاز مشتری و پرسش از مشتری در مورد رضایت‌مندی از اهمیت برخوردار است و مشتری را برای خرید مجدد مشتاق می‌کند .

برای رسیدن به اهداف مهندسی فروش، به برخی اهرم‌های روانی و تکنیکی نیاز است که بایستی این ذهنیت‌ها در شرکت جاری باشد و مدیریت و کارکنان را درگیر کند .

* صبر وشکیبایی:

برای فعالیت‌های مهندسی فروش باید مدت‌زمان بیشتری از آنچه محتمل است در نظر گرفت . معمولا فعالیت‌های تجاری و بویژه فروش کالا‌های صنعتی و خاص، یک شبه، نهایی و اجرایی نمی‌شوند.

* نام‌گذاری مناسب:

این مسئله به موفقیت مهندسی فروش کمک شایانی می‌کند. در هنگام نام‌گذاری، بهترین حالت آن است نامی را برگزینیم که مطمئن باشیم به راحتی در یاد می‌ماند و تلفظ آن آسان است و حتی زمانی که مشتری، محصول شرکت دیگری را انتخاب می‌کند ، از تفاوت و برتری محصول ما با خبر است. باید مشتریان محصولات فنی، کیفیت بالا را با نام کالای ما مترادف بدانند و به عبارتی باید در ذهن مشتریان سرقفلی ایجاد کرده باشد.

* حالت روانی رقابت درون سازمان‌:

تنها راه به دست آوردن بازار آینده، چالش بنیادین، در درون خود و در زمان حال است. مهندس فروش باید همیشه با اندیشه‌های خود و استرتژی‌های تثبیت‌شده، چالش داشته باشد و رقابتی سالم را در درون شرکت پایه‌گذاری کند .

* شناسایی رقبای بالقوه:

مهندسی فروش همیشه با نوآوری و خلاقیت و ارائه محصولات و کالا‌های فنی برتر از طـــرف تازه‌وارد‌ها مواجه است که در این زمینه باید از بانک‌های اطلاعاتی‌، نرم‌افزار‌های تجاری‌، کتابخانه‌ها، اینترنت‌، مشتریان، مجلات تخصصی‌، کتب تخصصی مرتبط، خبرنامه‌های تخصصی و آرشیو شرکت‌ها سود برد.

* برآورد بازار هدف:

مهندس فروش باید میزان مصرف کل و نسبت آن به واردات، میزان تولید داخلی و تولید شرکت‌های خارجی حاضر در بازار را بررسی کند و همچنین نسبت کل بازار به فروش شرکت خود را بداند و ارزیابی دقیقی از وضعیت داشته باشد .

* مشتری‌مداری روانی:

مهندس فروش باستی از نظر روانی و روحی حالت خدمت به مشتریان را داشته باشد چون امروزه در بازار، نوعی مردم‌سالاری حاکم است و مصرف‌کنندگان، انتخاب‌های متعددی دارند. بنابراین، مهندس فروش باید بـا آنان همراه بوده و در مورد انتخاب کالای درست، کمک حالشان باشد.

* یافتن بازاریابان حرف‌های موجود در بازار:

مهندسی فروش همیشه با کمبود نیروی کارکشته روبروست، چرا که بسیاری از افرادی که در زمینه کالای شرکت، متخصص فنی هستند و از نظر تکنیکی مسلط به کالا هستند علاق‌های به کار فروش ندارند. پس، مدیریت فروش و مهندسان فعلی فروش باید بهترین افراد را شناسایی کنند و به کار گیرند.

برای کارکنان پرونده بهداشتی تشکیل دهید

برابر مفاد قانون، کارفرما هیچ‌گونه مسئولیتی در قبال درمان کارکنان ندارد ولی تشکیل پرونده‌های بهداشتی سبب روشن شدن سیر بیماری شغلی کارکنان و فراهم‌شدن تمهیدات لازم برای برنامه‌ریزی‌های پیشگیرانه می‌شود. با تشکیل پرونده‌ بهداشتی، امکان برنامه‌ریزی معاینات ادواری کارکنان و جلوگیری از بروز اپیدمی‌ها و ناهنجاری‌ها قبل از مزمن شدن آنها به وجود می‌آید. بعضی مواقع، در محیط کار حوادثی بروز می‌کند که ریشه‌یابی آنها بدون تشکیل پرونده بهداشتی امکان‌پذیر نیست. مثلاً ناراحتی دیسک کمر بین مهره‌های ۴ و ۵ در اثر سایش یا فشار مزمن به صورت ناگهانی با برداشتن یک جسم ظاهر می‌شود. هرگاه پرونده بهداشتی وجود نداشته باشد فرد مزبور می‌تواند این موضوع را به عنوان حادثه ناشی از کار اعلام و مشکلات و پیگرد‌های جدی ایجاد کند

مهتاب موید