در دنیای متغیر و متحول کنونی و در عصری که هر روز شاهد تحولات گسترده در عرصه‌های مختلف هستیم، بقای حیات یک مؤسسه یا شرکت برای دست‌اندرکاران آن مشکلات و هزینه‌های زیادی به دنبال دارد. یکی از مسائل مهم در بقای هر شرکتی، تبلیغات آن است تا بتواند در عرصه رقابت با سایر رقبا به فعالیت خود ادامه دهد.

اما همان‌گونه که می‌دانیم اوضاع نامناسب اقتصادی حاکم بر جهان، شرایطی را به وجود آورده است که اکثر مشتریان به دنبال کالاها و خدماتی با قیمت پایین‌تر هستند و می‌توان به جرأت اذعان کرد که غالب آنها توجه زیادی به کیفیت کالاها و خدمات ندارند.

در این مقاله قصد داریم راهکارهایی را پیشنهاد کنیم تا شرکت‌ها و مؤسسات بتوانند بدون این‌که مشتریان خود را از دست بدهند، قیمت کالاها و خدمات خود را افزایش دهند.

زمانی که قصد دارید در مورد افزایش قیمت، مبحثی را مطرح کنید باید به خاطر داشته باشید که مشتریان شما نیز دارای مشتریانی هستند که باید در این زمینه با آنها صحبت کنند. فراموش نکنید که یک شرکت تا زمانی می‌تواند به حیات و بقای خود ادامه دهد که توان سوددهی و درآمدزایی خود را حفظ کند و کالاها و خدمات با کیفیتی را در اختیار مشتریان خود قرار دهد. یعنی هرگونه مبحثی در زمینه افزایش قیمت باید با تأکید بر حفظ کیفیت کالاها و خدمات صورت گیرد.

اگر تصمیم دارید مبحث افزایش قیمت را مطرح کنید ابتدا باید به مسائل و نکاتی توجه داشته باشید که در ذیل به مهم‌ترین آنها اشاره می‌شود:

• پذیرش کالاها و خدمات شما توسط مشتری و فروش آن به سایر مشتریان با یک درصد معقول و منطقی. در چنین حالتی باید به مشتری خود تذکر دهید که وی نیز می‌تواند آن کالا را با یک سود معقول و منطقی به مشتریان خود بفروشد و از این راه به سود مناسبی دست پیدا کند.
• کارآیی محصولات یا خدمات شما از دیدگاه مشتریان.

اگر کالاها یا خدمات شما کارآیی چندانی در عملکرد مشتریان نداشته باشد، این نکته را به آنها متذکر شوید که افزایش قیمت فقط شامل درصد پایینی از کار آنها می‌شود. در غیر این‌صورت، بر این مسئله تأکید کنید که علاوه بر افزایش قیمت، حفظ کیفیت نیز ضروری است.

• اعتراض یا عدم اعتراض مشتری به افزایش قیمت

همیشه آمادگی این مسئله را داشته باشید که برای افزایش قیمت خود، دلایل منطقی و قابل توجیهی ارائه کنید.

مثلاً می‌توان به افزایش قیمت نفت و بنزین اشاره کرد که تمام شرکت‌های فعال در این عرصه را وادار می‌کند به موازات افزایش قیمت این محصول، قیمت‌های خود را افزایش دهند. البته نباید فراموش کنید که در چنین موردی همیشه با مشتری ابراز همدردی کنید و به قول معروف، این عبارت نام‌آشنا را سپر دفاعی خود قرار دهید که «همیشه حق با مشتری است»، اما در عین حال، بر مواضع خود پافشاری کنید. اگر مشتری به دلایل شما برای افزایش قیمت، تردیدی داشته باشد، بلافاصله تغییر موضع داده و ممکن است شما مشتری خود را از دست بدهید.

نکته دیگری که در این زمینه حائز اهمیت است، صحبت در مورد اقدامات شرکت شما برای جلوگیری از افزایش قیمت کالاها و خدمات است. بهتر است این مسئله را برای آنها کاملاً توضیح دهید که افزایش قیمت، تنها راهکار باقیمانده برای حفظ کیفیت کالاها و خدمات بوده است.

• آگاهی از افزایش یا عدم افزایش قیمت کالاها و خدمات سایر رقبا

اگر سایر رقبا نیز قیمت کالاها و خدمات خود را افزایش داده‌اند، بهتر است از میزان افزایش قیمت آنها آگاه شوید. اگر افزایش قیمت کالاها و خدمات شما کمتر از سایر رقباست، می‌توانید این مسئله را برای مشتری خود تشریح کنید. در غیر این‌صورت، اگر درصد افزایش قیمت شما بیشتر از آن‌هاست، می‌توانید این مسئله را به مشتری خود یادآور شوید که احتمال دارد سایر رقبا مجدداً قیمت خود را افزایش دهند و یا این‌که ممکن است کیفیت کالاها و خدمات آنها پایین‌تر از کالاها و خدمات شما باشد.

• بررسی دیدگاه مشتری در مورد کالاها و خدمات شما

همیشه سعی کنید بهترین کالاها و خدمات را از نظر کیفیت در اختیار مشتریان خود قرار دهید تا بتوانید در این زمینه، اعتبار و شهرت لازم را به دست آورید. در این‌صورت، می‌توانید به مشتری خود اطمینان دهید که چنین افزایش قیمتی با بررسی‌های دقیق و منطقی و در عین حال، برای حفظ یا افزایش کیفیت کالا یا خدمات عرضه شده صورت گرفته است.

• دلیل خرید مشتری از شما

اگر از دلیل یا دلایل خرید مشتری آگاهی داشته باشید، می‌توانید نکات بیشتر و بهتری را از افزایش قیمت خود ارائه کنید.

• میزان خطرپذیری کالاها و خدمات شما از جانب مشتری

گاهی اوقات تصور ما بر این است که اگر قیمت کالاها و خدمات خود را افزایش دهیم، ممکن است تعداد مشتریان ما کاهش یابد. به این مسئله توجه داشته باشید که اگر مشتری شما تمایلی به خرید کالاها و خدمات نداشته باشد، برای رفتن به سراغ یک فروشنده دیگر، باید چه مراحلی را طی کند.

پس از آشنایی با راهکارها و راهبردهای مناسب برای افزایش قیمت، اکنون شیوه و نحوه اعلام این مسئله به مشتری را بررسی می‌کنیم:

• دادن زمان به مشتری

بهتر است به مشتری خود فرصت دهید تا مسئله افزایش قیمت کالاها و خدمات را کاملاً بررسی کند. همچنین برای جلب اعتماد وی می‌توانید یک سفارش دیگر با همان قیمت قبلی به او عرضه کنید.

• عدم تلاش برای ایجاد مشتری ویژه

توجه داشته باشید که هماهنگی قیمت‌ها به ویژه، زمان افزایش آن بسیار حائز اهمیت است. هرگز سعی نکنید که مشتری ویژه‌ای برای خود داشته و کالاها و خدمات خود را با قیمت کمتری در اختیار وی قرار دهید.

• عدم آگاهی مشتری از افزایش قیمت به واسطه مشاهده فاکتور

به خاطر داشته باشید که اعلام افزایش قیمت همیشه برعهده حسابدار یا مدیر فروش است، پس هرگز اجازه ندهید که مشتری پس از مشاهده فاکتور، متوجه افزایش قیمت شود و قبلاً این مسئله را به وی اطلاع دهید.

• اطمینان از آگاهی تمام فروشندگان و مشتریان از افزایش قیمت

اگر مشتری، اطلاعات ضد و نقیضی دریافت کند، ممکن است به گفته‌های شما مشکوک شده و به سراغ فروشنده دیگری برود. پس آگاهی تمام افراد مسئول از دلایل افزایش قیمت الزامی است.

• باور کردن افزایش قیمت

برای آن‌که مشتری این افزایش قیمت را بپذیرد، ابتدا باید خودتان آن را باور داشته باشید. در این‌صورت، می‌توانید دلایل منطقی این افزایش قیمت را ارائه کنید.

• بررسی الگوی فروش مشتری، قبل و بعد از افزایش قیمت

آگاهی از هرگونه تغییرات حاصل از افزایش قیمت، یکی از عوامل مهم در حفظ مشتری است.

مهتاب موید