فردیت در تبلیغات

كسی كه می‌خواهد تاثیرگذار باشد باید روش خاصی را انتخاب كند. غیرعادی و عجیب و غریب بودن ملاك خوبی نیست. اما انجام امور به روشی تحسین‌برانگیز و متفاوت امتیاز خوبی در اختیار شما قرار می‌دهد.

این موضوع برای فروشندگان و در تبلیغات شخصی و مكتوب صدق می‌كند. این منحصر به فرد بودن است كه خشم و غیض را فرو می‌نشاند و در خاطره‌ها ماندگار می‌شود. خوشبختی از آن فروشنده‌ای است كه چنین موهبتی را در اختیار دارد.

تلاش ما بر آن است كه هر تبلیغ‌كننده‌‌ای سبك خاص خودش را داشته باشد.

هر تبلیغ‌كننده‌ باید نه در ظاهر بلكه در روش و آهنگ متمایز باشد. چون این دو مشخصه، فردیتی به تبلیغ‌كننده می‌دهند كه كاملا با مخاطبان او سازگار است.

فردی ممكن است در زمینه‌ای پابرجا و صادق باشد كه در آن صداقت مهم شمرده می‌شود. فردی دیگر ممكن است اخلاق خوبی داشته باشد و در جایی این خصیصه دارای ارزش باشد. در هر حال، افراد مختلف ویژگی‌های مخصوص خود را دارند كه می‌توانند از آن برای متمایز ساختن خود بهره برند.

فردی تنها با دادن شخصیت بیشتر و محترمانه توانست در فروش پوشاك به دختران با موفقیت چشمگیری روبه رو شود.

به همین خاطر است كه ما اغلب تبلیغات را امضا می‌كنیم چون به آنها قدرت شخصی می‌دهیم. ما در هر زمان ممكن باید شخصیت و قدرت شخصی را وارد تبلیغات خود كنیم. با معروف كردن یك شخصیت، ما كالای او را معروف می‌كنیم. زمانی كه ما ادعا می‌كنیم با موفقیت یا پیشرفتی رو به رو شده‌ایم، آوردن نام، بر تاثیر كار می‌افزاید.

در مرحله‌ی بعد، باید مراقب باشیم كه تغییری در فردیتی كه صحت آن به اثبات رسیده به وجود نیاوریم. در اینجا پیش از آن كه پیرامون این موضوع تبلیغات جدیدی نوشته است باید به نگرش پذیرفته شده در ذهن تبلیغ‌كننده توجه كرد. چون انجام این مسئله نقش بسیار مهمی ایفا می‌كند.

در تبلیغات موفق، بیشتر آسیب‌ها از تغییر تن و آهنگ وارد می‌آید

. تبلیغاتی كه بارها موفق شده، احتمالا بهترین روش برای غلبه بر دیگران است. در این صورت،‌ مردم می‌آیند تا ما را بشناسند. در این صورت ما، تجارت خود را بر اساس سابقه آشنایی كه وجود دارد، می‌سازیم مردم تنها ما را با نام، ظاهر و سبك‌های خاص نمی‌شناسند. متفاوت بودن در هر لحظه باعث می‌شود كه ما هرگز نتوانیم اعتماد لازم را جلب كنم.

ما نمی‌خواهیم مردم فكر كنند كه فروشندگی، گرفتن سفارش است. این روش مطالعه شده و تصنعی بودن آن به اثبات رسیده است. باید این چنین به نظر آید كه تبلیغات از قلب انسان برمی‌خیزد تا بر قلب مشتری نشیند. در تبلیغات همانند عموم افراد جامعه، شخصیت‌های موفقی وجود دارند. ما دوست داریم پای صحبت‌های فردی بنشینیم اما ممكن است فردی دیگر برای ما خسته‌كننده باشد. بعضی انرژی مثبت به دیگران می‌دهند و بعضی خیلی معمولی هستند. بعضی از اعتماد الهام می‌گیرند و بعضی از احتیاط. خلق فردیت صحیح و تاثیرگذار، از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است.

پس از آن كه تبلیغ‌كنندگان شهرت لازم را كسب كردند، تبلیغات برای آنها منزلت اجتماعی می‌آورد. به خاطر داشته باشید كه كوچكترین تغییرات در ویژگی‌های ما ممكن است باعث شود كه بهترین دوستانمان پراكنده شوند.

تبلیغات منفی

حمله و توهین به رقبا راه خوبی برای تبلیغات نیست. اشتباهات دیگران را گوشزد نكنید. در بهترین رسانه‌ها،‌این كار ممنوع است. این كار هرگز روش خوبی نیست. در اینجا هدف خودخواهانه‌ی شما ممكن است آشكار شود. این كار منصفانه نیست و از اخلاق به دور است. اگر شما رقبایتان را دوست ندارید همیشه در ظاهر نشان دهید كه این طور نیست.

همیشه بُعد روشن، شاد و جذاب امور را نشان دهید و نه بُعد تاریك و منفی را، زیبایی را نشان دهید و نه زشتی را؛ سلامتی را نشان دهیدو نه بیماری را. چین و چروك‌های صورتی را نشان ندهید كه قصد زدودن آنها را دارید. بلكه چهره‌ای را نشان دهید كه قرار است به نظر برسد.

در تبلیغات یك خمیردندان، دندان زیبا را نشان دهید و نه دندان خراب را. از شرایط خوبی صحبت كنید كه قرار است به وجود آیند و نه شرایطی كه در حال حاضر وجود دارند. در تبلیغات پوشاك افرادی را به تصویر بكشید كه خوش لباس هستند. هنگامی كه می‌خواهید درباره‌ی یك كلاس بازرگانی تبلیغات انجام دهید، افراد موفق را نشان دهید و نه افراد ناموفق. از تصاویری استفاده كنید كه مردم دوست دارند باشند و نه تصویری كه در حال حاضر در آن قرار دارند.

ما به غروب، زیبایی، خوشحالی، سلامتی و موفقیت علاقه داریم و به آنها وابسته‌ایم.

افرادی را به تصویر بكشید كه حسادت دیگران را برمی‌انگیزند و نه افراد حسود را. به مردم بگویید چه كار باید بكنند، نه این كه از انجام چه كاری باید خودداری كنند. تبلیغاتتان را به گونه‌ای بسازید كه مورد تشویق دیگران قرار گیرد.

فرض كنید كه مردم آن كاری را انجام خواهند داد كه شما درخواست می‌كنید. بگویید «همین حالا برای دریافت این نمونه اقدام كنید.» چون این جمله به مردم القا می‌كند كه آنها فراموش‌كار و غافل هستند. آنها را دعوت كنید تا دنبال‌رو جمعیت باشند.

نتایج دو نوع تبلیغات، یكی تبلیغات مثبت و یكی تبلیغات منفی را با یكدیگر مقایسه كنید. یكی طرف تاریك و مبهم را نشان می‌دهد و دیگر بعد مثبت و روشن را به تصویر می‌كشد. یكی هشدار می‌دهد، دیگری دعوت می‌كند. شما شگفت‌زده خواهید شد. در این صورت با كسب تجربه‌ی بیشتر، درخواهید یافت كه تاثیر تبلیغات مثبت تا چه اندازه خواهد بود. اجازه ندهید خاطرات منفی، شما را به سمتی بكشانند كه بعد تاریك امور را به تصویر درآورید.

نامه‌نگاری

نامه‌نگاری یكی دیگر از مراحل تبلیغاتی است كه همه‌ی ما باید آن را در نظر بگیریم. در تمامی فعالیت‌ها از این روش استفاده می‌شود وگرنه، باید از آن استفاده كرد. هر تاجری، انبوهی از نامه‌های مختلف را دریافت می‌دارد. بیشتر آنها مستقیما به سطل زباله می‌روند. اما ممكن است به بعضی از آنها پاسخ داده شود.این نامه‌ها را تجزیه و تحلیل كنید. نامه‌هایی كه شما نسبت به آنها واكنش نشان می‌دهید و یا آنهایی را كه نگه می‌دارید، عنوانی دارند كه توجه شما را جلب كرده است. در یك نگاه، آنها چیزی ارائه‌ می‌دهند كه شما می‌خواهید؛ چیزی كه شما می‌خواهید بدانید. عنوان تبلیغات خسته‌كننده را بررسی كنید.

فردی را در نظر بگیرید كه سالانه ۵۰٫۰۰۰٫۰۰۰ دلار خرج می‌كند. هر نامه‌ای به دست او می‌رسد، شایسته‌ی توجه است. او می‌خواهد در تمامی‌ بخش‌هایی كه خرید می‌كند، اطلاعاتی به دست آورد.

حال می‌توانیم رفتار او را حدس بزنیم. در مدت یك دقیقه، ممكن است انبوهی از نامه‌ها به سطح زباله ریخته شوند. اما ممكن است در نامه‌ای، كالایی تبلیغ شده باشد كه توجه او را جلب كند.

در اینجا فرد خرید خود را انجام می‌دهد و نامه به خوبی موثر واقع می‌افتد. در واقع خرید انجام شده به دلیل اطلاع‌رسانی مناسب صورت پذیرفته است.

این اصول برای همه‌ی تبلیغات كاربرد دارند. نویسندگان نامه‌ها مانند تبلیغ‌كنندگان این اصول را نادیده می‌گیرند. آنها نمی‌توانند توجه مناسب را به خود جلب كنند، در نتیجه درگفتن آنچه كه خریداران می‌خواهند بدانند با شكست روبه‌رو می‌شوند.

مجله‌ای سالانه میلیون‌ها نامه به بیرون ارسال می‌كند. بعضی برای اشتراك مجله و بعضی برای فروش كتاب. پیش از آن كه ناشر ۵ میلیون نامه به بیرون ارسال كند، با ارسال هزار نامه آزمایشی ترتیب می‌دهد. او می‌تواند بیست و پنج نامه را با مقاصد مختلف بیازماید. در اینجا او می‌آموزد كه چه نتایجی ارزشمند هستند. شاید برنامه‌ی كار به دلیل آن كه سود‌آور به نظر نمی‌رسد، عوض شود. وگرنه، نامه‌ای كه سودآوری بیشتری دارد مورد استفاده قرار می‌گیرد. بدین ترتیب، می‌توان گفت كه تبلیغات به روش علمی صورت می‌پذیرد.

تبلیغ‌كنندگان سفارشات پستی هم، این چنین عمل می‌كنند. آنها نامه‌هایشان را همانند تبلیغات می‌آزمایند. یك نامه‌ی عمومی تا زمانی كه بهترین بودن آن اثبات نشود، هرگز مورد استفاده قرار نمی‌گیرد.

نامه‌نگاری رابطه‌ی تنگاتنگی با تبلیغات دارد:

نامه‌هایی به پرسش‌كنندگان، نامه‌های پیگیری. در هر زمان ممكن باید آنها را آزمایش كرد. در جایی كه امكان این كار وجود ندارد باید از دانش به دست آمده از دیگر آزمایش‌ها استفاده كرد.

تفاوت‌های موجود در تبلیغات و نامه‌ها شبیه یكدیگر هستند. بعضی فرد را به عمل وادار می‌كنند و بعضی دیگر آنها را از این كار باز می‌دارند. بعضی یك معامله‌ی فروش را كامل می‌كنند و بعضی دیگر تاثیر حاصله را به هدر می‌دهند. این نامه‌ها هستند كه با تغییرنظر مشخص، می‌توانند نقش مهمی در این عرصه ایفا كنند.

تجارب نشان می‌دهند كه یك نامه‌ی دو سنتی نسبت به یك نامه‌ی یك سنتی با سود بیشتر همراه نیست. كیفیت نوشت‌افزار مورد استفاده نیز در سودبخشی بی‌حاصل است. آنچه حائز اهمیت است موضوع مطالب و نوشته‌های نامه است.

نامه‌ای كه برای یك فرد پرسش‌كننده ارسال می‌شود همانند فروشنده‌ای است كه به سراغ دیدگاه مورد علاقه‌ی مخاطبان می‌رود. شما می‌دانید كه چه چیزی آن علاقه و تمایل را ایجاد كرده است. سپس همان مسیر را ادامه می‌دهید. تاثیری را كه به وجود آمد كامل كنید. اجازه ندهید حدس و گمان دیگری وارد كار شما شود.

اگر امكان دارد اقدامی انجام دهید كه به سرعت مخاطب را به عمل وادارد، چندین انگیزه برای آن ارائه دهید. یا بگویید هر لحظه وقفه در انجام این كار ممكن است چه ضرری وارد آورد. به خاطر داشته باشید چند نامه‌ی فروش موفقیت‌آمیز، محدوده‌ای برای یك پیشنهاد وضع می‌كند.

این نامه در یك زمان معین منقضی خواهد شد. همه‌ی این كارها انجام می‌شود تا تصمیم‌گیری به روشی درست انجام گیرد و از به تاخیر افتادن زمان جلوگیری به عمل آید.

یك تبلیغ‌كننده‌ی پستی سفارشی یك كاتالوگ ارائه می‌دهد. سه یا چهار كاتالوگ نیز یكسان ارسال می‌گردد تا فروش سریعتر انجام شود. در نتیجه هنگامی كه او كاتالوگ خود را می‌فرستد، نامه‌ای می‌نویسد و یك كارت مشخص ضمیمه‌ی آن می‌كند.

او می‌گوید «شما یك مشتری جدید هستید، و ما می‌خواهیم ورود شما را خوش‌آمد بگوییم. در نتیجه هنگامی كه شما سفارش خود را ارسال می‌كنید، لطفا این كارت را ضمیمه‌ی آن نمایید. نویسنده می‌خواهد ببیند كه آیا می‌توان هدیه‌ای به شما اعطا نمود یا خیر.»

برای یك مشتری قدیمی، او دلایل دیگری برای ارائه‌ی هدیه دارد. چنین هدیه‌ای، كنجكاوی افراد را تحریك می‌كند. بدین ترتیب می‌توان افراد دیگری را وادار به خرید نمود.

راه‌هایی كه به كمك آنها می‌توان افراد را وارد عمل كرد، بسیار متنوع هستند. به ندرت می‌توان از یك روش در دو بخش مختلف استفاده كرد. اما اصول كاری جهانی هستند. تا تنور داغ است، نان را بچسبانید. تصمیم‌گیری را به مرحله‌ی بعد واگذار كنید. مهم آن است كه هر چه زودتر مخاطب را به عمل وادار نمایید.

نامه‌ای انتخاب كنید كه به شما كمك كند

در نامی كه داستانی را روایت می‌كند، پتانسیل خوبی نهفته است. معمولا این نام به شكلی آشكار، به نمایش در می‌آید. نام برای توجیه فضایی كه اشغال می‌كند، باید به تبلیغات كمك كند. بعضی از نام‌ها،‌به خودی خود تبلیغات كاملی هستند. «رایحه‌ی جوانی» یكی از این نام‌هاست. «كرم گندم» یكی دیگر از نام‌های كامل است. چنین نامی، نوعی ثروت است.

نام‌هایی از این قبیل كالا را توصیف می‌كنند در نتیجه نقش ارزشمندی می‌توانند بر عهده داشته باشند.

اما بعضی اسامی طلایی دیگری وجود دارند كه فاقد معنی هستند، مثلا: كداك، لوكس، كوتكس و. …  می‌توان از این نام‌ها محافظت و از آنها برای مدت طولانی استفاده كرد تا معنی خاصی پیدا كنند. وقتی چنین كاری انجام می‌شود، نام‌ها ارزش خاصی می‌یابند.

اما اكثر این نام‌ها هرگز به چنین جایگاهی نمی‌رسند. چنین نام‌هایی كمكی به تبلیغات نمی‌كنند. بعید به نظر می‌رسد كه آنها نمایش و فضای اشغالی خود را توجیه كنند. خدماتی كه كالا و جنس مورد نظر انجام می‌دهد، مهم‌ترین چیز در تبلیغات است. معمولا فضای زیادی در نمایش نام‌ها و تصویرها به هدر می‌رود كه هیچ تاثیری در میزان فروش ندارد. تبلیغات مدرن به سمتی پیش می‌رود كه از حداقل فضا، حداكثر بهره‌وری صورت گیرد.

نام‌های طلایی دیگری نیز وجود دارند كه از مواد به كار رفته در تشكیل و تولید كالا استفاده می‌كنند. نمونه‌هایی از این نام‌ها عبارتند از شربت انجیر، شامپوی روغن نارگیل و غیره.

اگر قیمت چنین كالاهایی معقول و قابل قبول باشد، این امكان وجود دارد كه بازار به كنترل آنها درآید. اما برای رسیدن به این جایگاه كالاها باید با یكدیگر رقابت كنند. كالاهای جدید، از مشتریان دعوت می‌كنند تا آنها جایگزین كالاهای قبلی كنند.

این كالاها با دیگر كالاهایی كه مواد تشكیل‌دهنده‌ی یكسان دارند در یك گروه قرار می‌گیرند، در نتیجه قیمت آنها هم باید منحصر به همان گروه باشد.

عنوان «ذرت برشته شده» نمونه‌ای از اسامی ناموفق است. چون در این مورد، تبلیغ‌كننده نیاز جدیدی خلق می‌كند. زمانی كه این نیاز به وجود آمد، دیگران می‌توانند به راحتی برای رفع آن از نام انتخاب شده استفاده كنند. این در حالی است كه بنیان‌گذاران و مبتكران تنها به نام برند اتكا دارند. تفكر پیرامون این موضوع كه یك نام طلایی تا چه اندازه می‌تواند سود‌آور باشد، شما را قادر می‌سازد تا بهترین نام را انتخاب كنید.

در رابطه با كالاهای انحصاری، این نكته را باید به خاطر سپرد كه حقوق واگذار شده به یك نام، با انقضای امتیاز از میان می‌روند. اما یكی از اشكالات جدی نام‌های طلایی، بی‌معنایی و سبكی آنهاست. فردی ممكن است به خاطر منحصر به فرد بودن نامی را انتخاب كند كه نامناسب و بی‌ارزش باشد. این یك نقص كشنده برای یك كالای جدی است و ارزش و بهای كالا را پایین می‌آورد.

زمانی كه باید از یك نام معمولی برای یك كالا استفاده كرد، بهترین نامی كه می‌توان به آن اضافه كرد، نام فرد است. این نام بهتر از یك نام طلایی است چون نشان می‌دهد كه فردی به كالای خود افتخار می‌كند.

بدین ترتیب انتخاب نام اهمیت بسزایی در تبلیغات دارد. بعضی نام‌ها موفقیت آمیز هستند و بعضی دیگر موفقیت را از صاحبان خود سلب می‌كنند.

تجارب خوب

جریان آب شدیدی از نزدیكی خانه‌ای عبور می‌كرد. این جریان آب، یك چرخه‌ی چوبی را می‌چرخاند و این چرخه، آغازگر فعالیت‌های یك كارخانه بود. این كار به خوبی انجام می‌شد اما اندكی از نیروی بالقوه‌ی جریان آب به هدر می‌رفت.

سپس فردی از روش‌های علمی برای رفع این مشكل استفاده كرد. او در جریان مسیر آب یك توربین و چند دینام قرار داد. حال این جریان آب بدون داشتن آب و قدرت، یك كارخانه‌ی بزرگ تولیدی را می‌چرخاند. ما با دیدن یك قدرت تبلیغاتی به هدر رفته، به یاد این جریان آب می‌افتیم. نمونه‌هایی از این نوع تبلیغات در همه جا وجود دارند. نیروهای بالقوه‌ی بسیاری به كارگرفته می‌شدند تا چرخه‌ی یك كارخانه را بچرخانند. این در حالی است كه دیگران همان قدرت را به كمك یك دستگاه چند كاره تولید می‌كردند.

ما سالانه شاهد تبلیغات بی‌شماری هستیم كه می‌دانیم سودآور نیستند.

بعضی افراد، ۵ دلار بابت چیزی می‌پردازند كه می‌توان با پرداخت یك دلار، آن را به دست آورد. بعضی دیگر تنها ۳۰ درصد از هزینه‌های پرداخت شده را دریافت می‌دارند این در حالی است كه می‌توان این رقم را به ۱۵۰ درصد افزایش داد. به راحتی می‌توان این حقایق را به اثبات رساند.

در این گونه موارد، تبلیغات با فضاها و متونی پر می‌شود كه نامناسب هستند و در حقیقت تبلیغات را به هدر می‌دهند. در اینجا پول كوركورانه و تنها برای ارضای بعضی تمایلات خرج می‌شود. تنها تبلیغ‌كنندگان جدید مرتكب این خطا نمی‌شوند. بسیاری از تبلیغ‌كنندگان قدیمی نیز، از نتایج تبلیغاتی خود غافلند. تجارت با انجام اقدامات و فعالیت‌های تركیبی رشد می‌كند و تبلیغات به آن اعتبار می‌بخشد. تبلیغ‌كننده‌ای سال‌ها برای تبلیغات خود سالانه ۰۰۰/۷۰۰ دلار خرج می‌كرد. او به نویسنده‌ی این كتاب گفت كه نمی‌داند تبلیغات او ارزش چنین هزینه‌ای را دارد یا خیر. گاهی اوقات او با خود فكر می‌كند بدون صرف چنین هزینه‌ای، شاید نتایج یكسان باشد و هیچ تغییری در كار به وجود نیاید.

نویسنده‌ی كتاب جواب داد:

«من می‌دانم. تبلیغات شما كاملا بی‌فایده است. می‌توانم این موضوع را هفته‌ی دیگر برای شما اثبات كنم. در آخر تبلیغات پیشنهادی عرضه شده تا به هر كسی كه تبلیغات شما را خوانده و به آن جواب داده، ۵ دلار پرداخت شود.»

تصور كنید اقرار به خرج میلیون‌ها دلار بدون آگاهی از نتایج تا چه اندازه دشوار است. به كار بستن چنین روشی در تمامی بخش‌های كاری می‌تواند منجر به شكست آن در مدت زمان كوتاهی شود.

شما تبلیغاتی می‌بینید كه ممكن است چندان از آنها خوشتان نیاید. این تبلیغات ممكن است شلوغ یا طولانی به نظر رسند و برای شما كه به دنبال چیزی جالب و سرگرم‌كننده هستید، جذاب نباشند. اما به این موضوع اقرار دارید كه این تبلیغات كلیدی هستند. در نتیجه این احتمال وجود دارد كه میزان سود‌آوری آن بالا باشد. اساس و بنیان آنها، آمار و ارقام به دست آمده است. این نوع تبلیغات، پیش از آن كه در مقیاس گسترده به اجرا درآیند، در مقیاس كوچك به خوبی پاسخگو بوده‌اند. تبلیغ‌كنندگان این نوع تبلیغات، از تمام قدرت خود استفاده می‌كنند.

تبلیغات یكی از شواهدی است كه نشان می‌دهد فردی كه بابت آن پول پرداخت می‌كند، به مفید بودن آن اعتقاد دارد.

چون نتایجی برای او به همراه داشته، پس حتما باید برای او سودمند باشد. اگر تجارت او با پیشرفت روبه‌رو شود. اعتقادش، اعتبار بیشتری می‌یابد. در غیر این صورت، شكست نتیجه‌ی وضعیت موجود است.

این موضوع تقریبا غیرقابل باور به نظر می‌رسد. حتی انبارداری كه به یك تبلیغات بیست دلاری می‌پردازد می‌داند كه آیا تبلیغاتش نتیجه خواهد داشت یا خیر. هر بخش و هر خط تبلیغات، متعلق به گروه خاصی است. هر اینچ مصرف شده باید هزینه‌ی صرف شده برای آن را توجیه كند.

با این حال، بیشتر تبلیغات ملی بدون توجیه انجام می‌شوند. در اینجا فرض بر آن است كه تنها باید پول پرداخت كرد. یك آزمایش كوچك می‌تواند راهی نشان دهد كه بتوان به كمك آن درآمدها را چند برابر نمود.

چنین روش‌هایی كه اغلب روش‌های برتر و موسوم هستند چندان از هدف نهایی خود دور نیستند. تبلیغ‌كنندگانی كه آنها را به كار می‌بندند به این روش اعتقاد دارند. زمانی در راه است كه در آن افرادی كه پول پرداخت می‌كنند می‌خواهند بدانند چه در عوض به دست آورند. تجارت خوب و كارآمد در تبلیغات به كار گرفته خواهد شد.

افراد و روش‌ها با استفاده از درآمدهای به دست آمده سنجیده خواهند شد و تنها افراد لایق می‌توانند به حیات خود ادامه دهند.

تبلیغ‌كنندگان قدیمی اقرار دارند كه زمان آنها به سرآمده و قدرت خود را از دست داده‌اند. امروزه باید از روش‌های جدید استفاده كرد. تبلیغات فوق‌العاده با استفاده از روش‌های علمی انجام می‌شوند. موفقیت این نوع تبلیغات را می‌توان به دانش عمومی تبدیل كرد.

كسانی كه با انجام آزمایش فعالیت خود را ادامه می‌دهند از این شرایط استقبال می‌كنند. اگر این آزمایش‌ها موفقیت‌آمیز باشند بر تعداد تبلیغات خود می‌افزایند چون از نتیجه‌ی آن مطمئن هستند. هر چه قدر از درجه‌ی احتمال كاسته و بر قطعیت افزوده شود، تبلیغات با موفقیت بیشتری رو به رو خواهد شد و ما بیشتر از تجارت خود سود خواهیم برد.

مهتاب موید