بازاریابی در کسب و کار امروز یک امر ضروری است و در موقعیت سازمان‌ها نقش اساسی ایفا می‌کند. بازاریابی به فروش از طریق ویزیتوری یا تهیه آگهی‌های تبلیغاتی محدود نمی‌شود و مفهوم بسیار جامع‌تری دارد و به همین دلیل گفته می‌شود تفکر بازاریابی باید در کلیه بخش‌ها و فرایند‌های سازمانی نفوذ کند و مورد توجه قرار گیرد. خلق نام تجاری مناسب، تبلیغات مناسب، توجه به تغیر دائم در نیازها و در نهایت، بهره‌گیری ازفناوری روز از الزامات اساسی است.

بازاریابی، نتیجه ناگزیر و دوری‌ناپذیر وضروری سرمایه‌داری است. البته این بدان معنا نیست که بازاریابی تنها به کشورهای دارای نظام سرمایه‌داری محدود می‌شود، تکنیک‌های بازاریابی در تمام نظام‌های سیاسی و بسیاری از جنبه‌های زندگی کاربرد دارد.

 

بازاریابی

بازاریابی اثر بخش به عـنوان ساختن چیزی که بتوانید بفروشید و نه فروش آنچه که می‌توانید بسازید تعبیر می‌شود.

سازمان‌هایی که آنچه را که تولید می‌کنند می‌فروشند محصول مدار هستند یعنی ابتدا محصول را تولید می‌کنند و سپس بـرای محصولات خود به دنـبـال مـشـتـری هـسـتـنـد و به بازاریابی به عـنوان وسـیله‌ای برای ترغیب مشتـریان به خـرید می‌نگرند. موفق‌ترین سازمان‌ها آنهایی هستند که آنچه را که می‌توانند بفروشند تولید می‌کنند، آنها مشتری‌مدار هستند یعنی در پاسخ به نیازهای مشتری، محصولات و خدمات خود را عـرضه می‌کنند.

در نتیجه، بازاریابی را می‌توان، به عنوان فعالیتی لازم برای تطبیق کالاها با نیازها و خواسته‌های بازار تعریف کرد و بازاریابی، فعالیت‌هایی چون برنامه‌ریزی و قیمت‌گذاری و توزیع تبلیغات و معرفی محصولات را شامل می‌شود.

 

شرکت‌ها در زمینه بازاریابی به سه دسته‌ تقسیم می‌شوند:

۱- شرکت‌های پیشرو

۲- شرکت‌های پیرو

۳- شرکت‌های ایستا

 

شرکت‌ پیشرو

شرکتی فعال است ودرک درستی از بازاریابی دارد. در تحقیقات و رشد محصولات سرمایه‌گذاری می‌کند و راهکارهای بدیهی ارائه می‌دهد.

 

شرکت‌ پیرو

خالی از هرگونه روحیه جسورانه است ممکن است موفق شود اما امکان موفقیت خیلی کم است چون تمایلی به خطرپذیری ندارد و ترجیح می‌دهد خود را به خطر نیاندازد و برای انتخاب راه منتظر بازار می‌ماند.

 

شرکت‌ ایستا

همواره به یک شکل کار خود را ادامه می‌دهد و دلیلی برای تغییر ندارد و منزوی و بی‌تفاوت است.

 

ابزار اصلی تشکیل دهنده بازاریابی به چهار P معروفند:

۱ – محصولات ( (product

-۲ قیمت ( price)

۳- مکان ( place)

۴- تبلیغات ( promation)

یعنی بازاریابی شامل طراحی و تولید محصول به شکلی است که نیاز مصرف‌کننده را رفع کند. تعیین قیمت واقعی یعنی قیمتی که علاوه بر تضمین سود، مشتری را راضی نگه دارد. عرضه محصولات در مکان مناسب (جایی که مشتریان بتوانند محصول را بخرند). تبلیغات برای تشویق مشتری‌ها برای خرید محصول است. اجزای تشکیل دهنده این آمیزه در تمام سازمان‌ها مشابه است و تنها نسبت آنها متفاوت است.

برای مثال در جایی که قیمت برای مشتریان اهمیت زیادی دارد این قیمت است که بر آمیزه تسلط دارد.

قیمت پایین در اغلب موارد نشانگر کیفیت پایین محصول است و مشتریان یک محصول را به دلیل ارزانی آن نمی‌خرند آنها به خاطر نیاز خود خرید می‌کنند. توجه خود را به فروش مبتنی بر ارزش معطوف کنید نه فروش بر مبنای قیمت.

 

پنجمین P، آمیزة بازاریابی روابط عمومی (Public Reactions ) است. برای موفقیت در آمیزه بازاریابی، ارائه تصویری خوب یک پیش نیاز تلقی می‌شود مثلا با حمایت از یک مرکز خیریه یا یک رویداد ارزشمند مشابه و معرفی آن به عموم، جایگاه قوی‌تری برای خود فراهم کنید.

 

استفاده از اطلاعات در زمینه بازاریابی

به عنوان مثال اگر شرکت تولید‌کننده پوشاک آقایان به این نتیجه برسد که ۷۵درصد مشتریان بانوان هستند پس معلوم می‌شود که مردان، خرید پوشاک خود را به مادران،همسران و نامزد خود محول می‌کنند، در چنین حالتی بهتر است به جای آقایان، بانوان، هدف آگهی‌های تبلیغاتی قرار بگیرند.

 

نیازها و انتظارات

مشتریان نیازها و انتظاراتی دارند که لازم است از جانب سازمان‌ها در نظر گرفته شوند. نیاز یعنی آنچه که مشتری به برآورده شدن آن احتیاج دارد. انتظار یعنی آنچه که مشتری به طور حتم به آن نیاز ندارد ولی توقع دارد که آن را داشته باشد.

 

مدیریت تجربه مشتری یا CEM

فرآیندی که همه تجربیات مشتری از یک محصول یا یک شرکت را زیر نظر دارد و آن را به صورت استراتژیک مدیریت می‌کند. بدین منظور از رویکردهای متفاوت همچون نام و نشان تجاری، تنوع محصول، بخش‌بندی بازار و روابط عمومی بازاریابی، شامل مدیریت روابط عمومی مشتری و رضایت‌مندی مشتری اســتـفاده می‌شود.

هدف نهایی CEM، غلبه بر موانع و شکاف بین حرف و عمل است که از طریق بازنویسی فرمول‌های اصول اولیه بازاریابی انجام می‌شود و در نهایت می‌توان گفت که CEM به چهار جنبه از مدیریت بازاریابی تاکید می‌کند:

تمرکز بر تمام جنبه‌های مرتبط با مشتری.

ترکیب موشکافی و خلاقیت.

توجه همزمان به برنامه ریزی

اجرای برنامه‌های داخلی و خارجی.

مراحل اساسی برای یک تبلیغات موفق عبارتند از:

* جلب توجه

* تحریک خواسته‌ها

* ایجاد علاقه

* جلب اعتماد

* حرکت زایی

 

جلب توجه

از یک طرح بدیع، رنگ ثابت و حروف بزرگ وتصویر اثرگذار برای برای جلب توجه استفاده کنید.

 

تحریک خواسته‌ها

با طرح یک موضوع جذاب کاری کنید که مشتریان تحریک شوند و به طرف موضوع جلب شوند و محصول را به وی گوشزد کنید.

 

ایجاد علاقه

به محصول رنگ و لعاب بدهید و مزایای چنین خریدی را بشمارید و امتیازات ارزش محصول را به وی گوشزد کنید.

 

جلب اعتماد

با ارایه دلیل محکم و قانع‌کننده، مشتری را متقاعد کنید به آنچه می‌فروشید احتیاج دارند.

 

حرکت زایی

با عباراتی نظیر عرضه کوتاه مدت، مشتری را وادار به اقدام کنید، می‌توانید با تلفن رایگان، پرداخت از طریق کارت اعتباری و. . . مشتری را راحت‌تر به حرکت در آورید.

 

انگیزه

برای جلب مشتری و بازاریابی موفق باید عامل انگیزه را در نظر گرفت برای مثال، دو نفر مشتری یک کافی‌شاپ هستند اما انگیزه‌های متفاوت دارند مثلا یکی به خاطر این از این مکان استفاده می‌کند که مکان دنج و راحتی است و چند لحظه ازمحل کار وی فاصله دارد و دیگری مسافت زیادی را طی می‌کند زیرا در این محل سیگار کشیدن ممنوع است.

مورد دیگر، رسیدگی به شکایات است این مورد را جدی تلقی کنید مشتریانی که شکایتی دارند و نسبت به شکایت آنها رسیدگی شده وفادارتر هستند.

مشتریان باید دلیلی برای وفادار ماندن داشته باشند. ارایه محصولات و خدمات عالی کافی نیست از افراد به خاطر اینکه مشتری شما هستند تشکر کنید تا آنها احساس احترام و ارزش کنند. معاشرت با افراد، نگرش آنها را نسبت به شما تغییر می‌دهد.

 

رقیبان

در مورد رقیبان خود به بررسی و مطالعه بپردازید شاید با این کار برخی از ایده‌های آنها را نسخه‌برداری کنید و با تلفیق ایده‌های خود و آنها روش‌های مناسبی را برای بازاریابی بیابید. ایده‌های برتر شرکت‌های دیگر را اقتباس کرده و با انجام این ایده‌ها توان خود را بالا ببرید.

 

نام مناسب

نام مناسب، کمک قابل توجهی به فروش محصولات و خدمات می‌کند. نامی انتخاب کنید که دیگران نتوانند از آن استفاده کنند و در سایر زبان‌ها قابل تلفظ باشند و ترجمه آنها بار منفی نداشته باشد و املای ساده داشته باشد.

 

چرخه محصول پنج مرحله دارد:

تولید محصول

معرفی محصول

رشد

اشباع

سیر قهقرایی

 

تولید محصول

از زمانی آغاز می‌شود که شرکت پیشنهاد یا فکر محصول را به دست می‌آورد. در این دوره فروش و سود، صفر است.

 

معرفی محصول

در این زمان، فروش اندک است و برای عرضه محصول به بازار، هزینه بسیار زیادی صرف می‌شود و در نتیجه چیزی به نام سود وجود ندارد.

 

رشد

دوره‌ای که بازار، محصول را می‌پذیرد و سود افزایش می‌یابد.

 

اشباع

دوره‌ای که فروش کاهش می‌یابد زیرا شرکت در برابر رقبا هزینه‌های زیادی را از بابت تبلیغات صرف می‌کند.

 

سیر قهقرایی

در این دوره سود و فروش رو به کاهش می‌رود.