فنون خاتمه یا اتمام فروش

۱) خاتمه فرضی

خاتمه فرضی از جمله موثرترین روش‌هاست. چرا که این روش به مشتری اجازه تجدید نظر در احساس خویش در مورد محصول شما را نمی‌دهد و مانع آن می‌شود که ایرادات دقایق واپسین نظیر من باید در اینباره فکر کنم مطرح شود.

– مایلید که چه موقع آن را نصب کنم

– کدام رنگ آن را ترجیح می‌دهید

۲) خاتمه پس از یک جمع‌بندی

در این روش فروشنده مزایای محصول را به طور مختصر مرور می‌کند. به گونه‌ای که دادن سفارش تنها قدم منطقی بعدی به نظر برسد. خوب جمع‌بندی کنیم. دیدیم که این محصول تمام نیازمندی‌های شما را برآورده می‌کند و اگر بخواهید شما را قادر می‌سازد تا سال بعد وضعیت خود را ارتقاء دهید و از مدل فعلی شما بسیار کم هزینه‌تر است. چه موقع مایلید که آن را نصب کنیم.

۳) خاتمه پس از پاسخگویی به یک ایراد مطرح شده از طرف مشتری

همواره پس از آن که یک ایراد و مانع مهم را از پیش پا برداشتید، اقدام به خاتمه فروش کنید.

فروشنده: از آن راضی هستید

مشتری: بله

فروشنده : بسیار خوبد، مایلید چه موقع آن را نصب کنیم؟

۴) خاتمه با ایجاد تعهد در مشتری

– اگر من بتوانم فلان کار را برای شما انجام دهم آیا شما با ما همکاری خواهید نمود.

۵) خاتمه انتخابی

این یک روش قدیمی است که با وارد کردن مشتری به تصمیم‌گیری و انتخاب بین دو راه حل کار می‌کند

– کدامیک را بیشتر ترجیح می‌دهید، قرمز یا آبی؟

۶) خاتمه مستقیم

درخواست مستقیم و ساده برای خرید هیچ اشکالی ندارد، غالبا فروشندگان برای انجام این کار خجالت می‌کشند و در نتیجه با سرد شدن بسیاری از سفارشات را از دست می‌دهند.

۷) خاتمه هدایت کننده

با سوال هدایت شده می‌توان خطر موانع را حتی الامکان کاهش داد

از آن راضی هستید، این طور نیست؟

۸) خاتمه قدم به قدم

مشتری به سرعت در فرآیند سفارش‌گیری شما قرار می‌گیرند.

۹) خاتمه پس از شنیدن یک ایراد از طرف مشتری

۱۰) خاتمه با پیشنهاد ویژه

اگر شمار بتوانید امروزه تصمیم خود را اعلام کنید می‌توانم ۵درصد به شما تخفیف دهم.

۱۱) خاتمه با سوال کردن آخرین شرط مشتری برای خرید کردن

اگر مذاکرات فروش به بن بست رسید، مستقیم در چشمان مشتری نگاه کنید و صمیمانه بپرسید برای جلب موافقت شما برای انجام خرید چه کار باید بکنم؟ اگر فرد به این سوال پاسخ دهد شما زمینه‌ای برای فروش به دست خواهید آورد و خواهید توانست که شرایط فروش را به مشتری بقبولانید.

نکته: همه این روش‌ها در هر شرایطی قابل به کارگیری نیست، هنر آن است که با درک لحظه‌ها بتوان از روش‌های متنوع سود جست.

مهتاب موید