راهنمای تماس با مشتری و فروش موفق

نکته ظریف موفقیت فروش در برقراری موفق تماس اولیه به صورت سریع و موثر است و فروشنده باید در این موارد کلیه قالبت‌های خود را به کار برد.

مراحل برقراری تماس

۱) ابتدا هدف خود را از برقراری تماس با مخاطب تعین کنید.

۲) بر ترس خود غلبه کنید (هر جواب منفی لزوما به معنی نخواستن محصول نیست)

۳) به صدا و نحوه صحبت کردن خودتان دقت کنید

۴) ارتباط با مشتری را به صورت مداوم در برنامه خود قرار دهید

۵) در برقراری تماس سعی کنید وقت زیادی هدر نشود

۶) پیگیری را فراموش نکنید

 اهمیت خاتمه فروش

خاتمه فروش فرآیندی است که در آن مشتری در نهایت تصمیم خود را برای خرید می‌گیرد.

عملیات فروش بدون خاتمه فروش کامل نیست

زیرا شما ممکن است محصول عالی داشته باشید و مشتری شما ممکن است آن را نیاز داشته باشد، و شما ممکن است بسیار عالی آن را معرفی کرده باشید اما هیچ اتفاقی نخواهد افتاد، مگر این که شما از خریدار درخواست کنید تا از شما بخرد.

چرا فروشندگان غالبا به فروش خاتمه نمی‌دهند:

– عدم اعتماد به نفس و اعتماد به محصول

-ترس از شنیدن جواب منفی

– ترس از شکست

– تمایل به خودداری از مخالفت با مشتری

– عدم تمایل به تهاجم به مشتری

– عدم تمایل به قطع رابطه خوب با مشتری

– عدم اطلاع از زمان و چگونگی خاتمه فروش

 مراحل خاتمه فروش

– جلب علاقه مشتری (می توان مشتریان با کدام و شخصیت خود جلب نمود)

– جلب اعتماد و تعهد مشتری (بخش اساسی فرآیند خاتمه فروش)

– متمرکز کردن مشتری روی محصولی که قصد خرید آن را دارد. (محصول باید مناسب حال مشتری و برای وی سودمند باشد)

– رفع هر گونه مانع برای تصمیم‌گیری مشتری

– نهایی کردن معامله

 زمان خاتمه فروش

آگاهی از زمان خاتمه فروش حیاتی است. در طی ارائه محصول علاقه مشتری شما افزایش خواهد یافت. شما نیازهای او را کشف و قطعی می‌کنید. راه حلی ارائه می‌نمایید. موافقت او را در مورد درستی این راه حل جلب می‌کنید. اما اگر در زودترین زمان ممکن فرآیند را خاتمه ندهید معامله را از دست خواهید داد. خرید یک تصمیمی احساسی است که مردم غالبا این تصمیم را در لحظات گذرایی که به اصطلاح گرم شده‌اند می‌گیرند حتی اگر این تصمیمات، تصمیمات درازمدت، منطقی و دقیق تجاری باشند.

اگر شما سوار این امواج احساسی نشوید مشتریان شما وارد عمل نخواهند شد و پس از مدتی احساسات آنها فروکش می‌نماید، و به گشت زدن در قلمرو رقبا خواهند پرداخت، در آنجا پیشنهادات آنها را مرور خواهند کرد و با رقبای شما به مذاکره خواهند نشست. نکته اینجاست که شما همیشه نخواهید توانست که کار خاتمه فروش را انجام دهید. یک فروشنده بایستی همواره فرصت‌های دعوت به خرید را جستجو نماید.

فرصت خوب چیست؟ پاسخ در این جمله خلاصه می‌شود که هر زمانی که مشتری شما احساس مطبوعی در مورد شما و محصول شما داشته باشد یا در مورد استفاده از آن فکر کند.

اصول اساسی خاتمه فروش

– بکارگیری زبان مناسب

– برخورد گرم و صمیمانه هنگام فروش

– سکوت! پس از خاتمه فروش

(اگر شما می‌توانید با یک سوال، فروش را خاتمه دهید، نبایستی پس از آن سخنی بگوئید. اگر پس از سوال اولین کشی باشید که سخن می‌گوید فروش را از دست خواهید داد.

مهتاب موید