دانستنی های بازاریابی - اخبار چاپ ، اخبار تبلیغات ، اخبار نشر و اخبار بسته بندی
×

منوی بالا

منوی اصلی

دسترسی سریع

اخبار سایت

true
true

ویژه های خبری

false
true
true
دانستنی های بازاریابی

درک نیازهای مشتری مهمترین مرحله در فرآیند فروش

مشتری، مهم‌ترین مرحله در فرآیند فروش است. فقط در صورت جواب‌گوئی به نیازهای مشتری است که وی حاضر به خرید یک محصول می‌شود. هر مقدار که یک فروشنده، به نیاز‌های مشتری را به طور موثرتری تشخیص دهد، می‌تواند به موفقیت در فروش امیدوارتر باشد، به همین دلیل، ویژگی‌های شخصیتی و مهارت‌های ارتباطی فروشنده از اهمیت بالائی برخوردار است.

به طور کلی، مردم با دو گروه از نیازها و خواسته‌های خود اقدام به خرید می‌کنند. نیازها و خواسته‌هایی که بر جنبه مادی خرید تاکید دارند که مستقیما از طرف مشتری ابراز می‌شود.برخی از آنها عبارتند از:

– میزان هزینه

– زمان / مكان

– حجم و تعداد

– کیفیت محصول

–  نوع محصول

اگر چه این گروه‌ از نیازها موانع فروش محسوب می‌شوند ولی یک فروشنده با تجربه، مشتری خود را به منعطف بودن در این موارد ترغیب و تشویق می‌کند. یعنی با بهره‌گیری از روش‌های مذاکره سعی می‌کند تاثیر این سدها و محدودیت‌ها را بر فروش کاهش دهد.

این نیازها به فروشنده نشان می‌دهد که چه گروه از محصولات در چهارچوب نیازها و محدویت‌های مشتری می‌تواند قرار داشته باشد و چه محصولاتی در این چهارچوب قرار ندارند. ولی در عین حال، این نیازها به فروشنده نمی‌گوید که در نهایت، مشتری کدام محصول را انتخاب خواهد کرد و چرا مشتری ما این نیازها را دارد.

نیازها و خواسته‌هایی که بر پایه محرک‌ها، انگیزه‌ها و احساسات قرار دارند مشتری را به سمت انجام کاری به حرکت در می‌آورند. نمونه‌هایی از آنها عبارتند از:

– امنیت

READ  ویژگی یک آگهی تبلیغاتی

– عشق و محبت

– پرستیژ

– تمایل به انطباق با همفکران

– رقابت

– صداقت و پایبندی

– اهداف آتی

– شاخص بودن در گروه

– حسادت

– تنفر

– آزادی و رهایی از قیدها

– جاه طلبی

ابعاد اصلی فرآیند فروش شخصی عبارتند از:

– درک نیازها و خواسته‌های مشتری

– ارائه راه حل برای رفع این نیازها و خواسته‌ها

– کسب توافق با مشتری

این تعریف، ساختار فروش را نیز به شکل زیر آشکار می‌سازد:

– نیازهای مشتری را شناسایی کنید

– نشان دهید که محصول شما این نیازها را مرتفع می‌کند

– مطمئن شوید که مشتری با شما هم عقیده است

پس از شناخت نیازها و خواست‌های مشتری، لازم است مطمئن شویم که مشتری قصد خرید دارد. جمله‌ای نظیر اگر من بتوانم ثابت کنم که محصول ما می‌تواند این نیاز شما را مرتفع کند، آیا حاضر هستید آن را امتحان کنید. می‌توانید قصد خرید یا عدم خرید مشتری را آشکار سازید.

چگونه می‌توان اعتماد خریدار را با یکدلی و صمیمیت جلب نمود.

1) شناسایی عقاید و علایق مشترک بین فروشنده و خریدار

2) نشان دادن احترام به نقطه نظرات و عقاید مشتری

3) تلاش در کسب احترام مشتری

4) هم زبان شدن با مشتری

5) اهمیت دادن به ضرورت انجام هر کاری که بتواند مشکلات مشتری را رفع کند

6) لذت بردن از حرفه فروشندگی

7) داشتن توافقی کلی با مشتری(این به معنی نداشتن اختلاف نظر با وی نیست)

 

 معرفی و ارائه محصول

پس از آگاهی از نیاز مشتری به محصول و کسب موافقت وی برای شنیدن توضیحات فروشنده باید مشخصات محصول به وی ارائه شود. این کار به خودی خود یک هنر است. دو سوال مهم را باید فروشنده از خود بپرسد:

READ  استفاده از بازاریابی ویروسی در سطح پیشرفته

1) مشخصات محصولی که می‌خواهم ارائه کنم چیست؟

2) کدام از این مشخصات در نظر مشتری من یک نقطه مثبت است و به عنوان منفعت تلقی خواهد شد.

در این راستا، مشخصات اصلی و مهم محصول با توجه به نیازهای مشتری شرح داده می‌شود. اینجا مهم است که منافع و ویژگی مهم محصول حتما در راستای نیازهای مشتری با شد و در غیر این صورت وی علاقه خود را از دست خواهد داد و دیگر به فروشنده گوش نخواهد کرد و از همه بدتر این که فکر خواهد کرد که محصول برای او مناسب نیست. پس از این بخش لازم است که فروشنده سوالاتی را مطرح کند تا مشتری به آنها جواب دهد. این سوالات حتما می‌تواند سوالاتی ساده نظیر (این طور نیست؟ آیا این موضوع به نظر شما جالب نیست؟ آیا منطقی نیست؟ و…) باشد.

دقت هر شخص پس از 15 الی 20 ثانیه گوش دادن به فرد دیگر از دست می‌رود. لذا فروشنده پس از ارائه مشخصات مهم به مدت حدود 20ثانیه باید با سوالاتی سعی کند دقت مخاطب به محصول جلب شود. به وسیله این سوالات از چند خطر جلوگیری به عمل می‌آید.

1) خطر خوب منتقل نشدن موارد مهم و اساسی مشخصات به مشتری و یا متوجه نشدن وی

2) خطر وجود نگرانی‌هایی در مشتری و عدم بروز آنها در طی ارائه محصول

3) خطر از دست رفتن موقعیت‌هایی که بتواند علاقه مشتری را به محصول جلب کند

4) خطر کم حوصله شدن مخاطب

پس از مطرح شدن سوالات و گرفتن جواب‌های لازم، فروشنده باید سایر منافع و نقاط قوت محصول را ارائه کرده و دوباره به سوال کردن بپردازد. در پایان بهتر است صحبت و تبادل نظر در مورد تناسب محصول با نیازهای مشتری (مخاطب)، بین فروشنده و خریدار صورت گیرد. در صورتی که مشتری آشنایی کافی با محصول نداشته باشد لازم است فروشنده قبل از هر کاری توضیح کافی در مورد محصول ارائه کند.

READ  19 ایده فروش بازاریابی برای کمک به بهبود کسب و کار شما

 

0/5 ( 0 نظر )

true
true
true
true

شما هم می توانید دیدگاه خود را ثبت کنید

- کامل کردن گزینه های ستاره دار (*) الزامی است
- آدرس پست الکترونیکی شما محفوظ بوده و نمایش داده نخواهد شد


true