درگی مهمترین فرصت شناخت منطقی را چه می داند؟

مهمترین فرصت شناخت منطقی از نیاز و خواست مردم است، زیرا که این شناخت به یک شرکت امکان می‌دهد تا با برآوردن این نیازها سودمندانه فعالیت کند.

وی با اشاره به تجربه مدیران موفق گفت: جک ولش مُدیر افسانه‌ای شرکت جنرال الکتریک که ۲۰ سال دراین مقام بوده، در کتاب: «جک، سخنی از درون دل» می‌گوید: تقریباً ۱۰۰ روز از سال را در بازار می‌چرخیدم تا شرایط را دریابم و وضعیت را بررسی کنم_ با مشتریان سخن می‌گفتم و محصولات رقبای مان را به دقت بررسی می‌کردم. باید پذیرفت که، پُشت میز، جای کوتاه و نارسایی برای تسلط بر بازار است.

وی با اشاره به یک تجربه دیگر گفت: مدیرعامل شرکت «کیف و کفش‌هارتمن» درآمریکا که تنها مدرک دیپلم متوسطه دارد، یکی از معروفترین و حرفه ای‌ترین بازاریاب‌های جهان است. امروزه او را برای سخنرانی درباره بازاریابی در دانشگاهها و شرکتهای بزرگ دعوت می‌کنند. دریکی از دانشگاههای معتبر آمریکا ایشان را برای سخنرانی دعوت می‌کنند و استادان و دانشجویان بسیاری حضور می‌یابند.

یکی از استادان به این میزان استقبال ازاین فرد که هیچ مدرک دانشگاهی ندارد، حسادت کرده و درآخرجلسه ازاو می‌پرسد، رشته تخصصی شما چیست؟

ایشان درپاسخ می‌گوید: رشته من MBWA است_ استاد که نمی‌دانسته این رشته چیست، می‌رود و دانشجویی می‌پرسد، این رشته چیست که تاکنون اسم آن را نشنیده ایم؟ او می‌گوید: MBWA مُخفف واژه‌های Management By Walking Around است؛ یعنی مدیریت به واسطه جستجو و گردش در بازار_ من کسی نیستم که دائم پشت میزم بنشینم تا فرصتها به سراغم بیایند. هرلحظه به هرنقطه از بازار سرک می‌کشم، محصولات را بررسی می‌کنم و به آزمایشگاه می‌روم و هرروز تعاملات خودرا با مشتریان و رقبای شرکت تحلیل و بررسی می‌کنم.

درگی در پایان سخنان به تقسیم‌بندی مشتریان پرداخت و گفت: مشتریان سه دسته اند: راضی، ناراضی و خشنود. دراین میان، مشتریان خشنود فرصت ساز هستند. مشتریان راضی از محصول شما رضایت دارند، اما برای آن تبلیغ نمی‌کنند. دریک طبقه‌بندی دیگر مشتریان را به بی‌تفاوت، گروگان، حواریون وخرابکار تقسیم‌بندی می‌کنند. دراینجا حواریون همان خشنودها هستند و برای شما تبلیغ هم می‌کنند. در این میان مشتریانی را که دائم درحال زیان رسانی به سازمان ما هستند، باید باظرافت کنار بگذاریم. چراکه بنا نیست که تاابد این نوع مشتری را برای خود وباهر قیمتی حفظ کنیم، حتی اگر برای ما مفید نباشند.

مهتاب موید