تجارت بازار خاکستری وقتی شکل می‌گیرد که یک شرکت، محصولی را علاوه بر شرکت مادر در چند کشور دیگر نیز تولید کند. به عبارت دیگر، این بازار به توزیع کالا‌های مارک‌دار توسط افراد غیر مجاز دلالت دارد.

بازاریاب‌های خاکستری کالاها را به قیمت کمتر از قیمت مجاز می‌فروشند، که از این عمل تحت عنوان واردات موازی نیز نام برده می‌شود و معمولا زمانی پیش می‌آید که کمبود عرضه وجود داشته باشد یا تولیدکننده بخواهد قیمت محصولات را افزایش دهد.

با توجه به اهمیت بازار خاکستری و مسائل مرتبط با آن، در این مقاله سعی بر این است که

۱- مفهوم بازار خاکستری مورد بحث قرار گیرد و متعاقب آن، عواملی که باعث ایجاد و شکل‌گیری بازار خاکستری می‌شوند، توضیح داده شوند.

۲-  تبعات ناشی از شکل‌گیری بازار خاکستری مورد بررسی قرار گیرند

۳-  به منظور مقابله هرچه بهتر با بازار خاکستری، دو دسته راهبرد (راهبرد‌های انفعالی و فعال) مورد بحث و تحلیل قرار گیرند.

امید است مدیران با مطالعه این مقاله و با توجه به شرایط حاکم بر بازار، راهبردهای مناسب را به منظور کسب شایستگی‌های رقابتی لازم برای مقابله با این آفت انتخاب کنند.

یکی از پیچیده‌ترین مشکلاتی که شرکت‌های بین‌المللی با آن مواجه‌ هستند، پدیده تفاوت قیمت‌ها بین کشورهاست. وقتی که اختلاف قیمت‌ها زیاد می‌شود خریداران یا ریسک‌پذیران مستقل وارد بازار می‌شوند و محصولات را در کشورهای ارزان‌قیمت می‌خرند و مجددا با قیمت بالا به کشورهای دیگری صادر می‌کنند و در نتیجه از اختلاف قیمت‌ها سود می‌برند. این رفتار، واردات موازی یا بازار خاکستری نامیده می‌شود؛ چرا که این واردات در کانال‌های توزیعی اتفاق می‌افتد که خارج از شعبات قانونی شرکت است. از آنجا که برخی از شرکت‌های جهانی به طور همزمان محصولات استاندارد و یکسان خود را در چندین بازار خارجی بازاریابی می‌کنند، این شرکت‌ها و کالاهای مجاز آنها با پدیده‌ای ناخوشایند مواجه می‌شوند که به بازار خاکستری مشهور است. بازارهای خاکستری معمولا توزیع‌کنندگان و دلالان غیر مجاز را شامل می‌شوند که با خرید محصولات شرکت در بازارهای ارزان و فروش آنها در بازارهای گران‌تر، برنامه‌ کانال‌های مجاز توزیع را مختل و بی اثر می‌کنند. اگر چه این فعالیت‌ها همیشه توسط دولت، غیرقانونی تشخیص داده می‌شوند، اما شرکت‌های جهانی نگران بازارهای خاکستری هستند؛ چرا که این بازارها باعث کاهش فروش اعضای کانال‌های قانونی می‌شوند و راهبرد‌های قیمت‌گذاری و توزیع را مختل می‌کنند.

آمارها حاکی از این است که حجم بازارهای خاکستری برای فن‌آوری اطلاعات در سال ۲۰۰۳ بیشتر از چهار میلیارد دلار بوده است. مطالعات «می‌یر» و «گریفیت» نشان می‌دهد که فعالیت بازارهای خاکستری در کشورهای عضو نفتا (معاهده تجارت آزاد آمریکای شمالی) بسیار رایج بوده است، به نحوی که در بعضی از این کشورها (آلمان و ژاپن) ۲۷ درصد از معاملات در بازارهای خاکستری انجام شده‌اند.

در سال‌های دهه ۱۹۸۰ در آمریکا ارزش معاملات کالاها در بازارهای خاکستری تا مرز ۱۰ میلیارد دلار تخمین زده شد. در خصوص برخی از محصولات مانند ساعت، سهم بازار کالاهای خاکستری تا ۴۰ درصد بر آورد می‌شود. تحقیقات «مایرز» در سال ۱۹۹۹ نشان داد که فعالیت بازار خاکستری منجر به یک اپیدمی جهانی شده است و نه تنها در کشورهای کمتر توسعه یافته بلکه در کشورهای صنعتی و توسعه یافته نیز رخ می‌دهد. به عبارت دیگر، فعالیت بازار خاکستری برای هر تولیدکننده‌ای ممکن است اتفاق بیفتد. بنابراین، مدیران بازاریابی باید با استفاده از راهبرد‌هایی که اتخاذ می‌کنند، چنین فعالیتی را به حداقل برسانند.

با توجه به اهمیت بحث بازار‌های خاکستری و تبعات ناشی از شکل‌گیری آن در این مقاله، سعی براین است که پس از تعریف بازارهای خاکستری، چگونگی شکل‌گیری و عواقب ناشی از این بازارها مورد بحث قرار گیرد و در نهایت به منظور مقابله هر چه بهتر با این بازارها، راهبرد‌های انفعالی و فعال بیان شود تا اینکه مدیران بازاریابی بتوانند با توجه به شرایط حاکم بر بازار، راهبرد‌های متناسب با آن بازار را به کار گیرند.

 

مفهوم بازار خاکستری

در ادبیات بازاریابی بین المللی، واژه بازار خاکستری دلالت بر واردات غیر قانونی کالاهای اصلی به یک کشور توسط واسطه‌های غیر قانونی دارد. بازاریابان خاکستری عموما افرادی هستند که کالاهای خارجی را از تولید‌کننده یا واسطه مجاز با قیمت نسبتا پایین می‌خرند و آن کالاها را به کشورهایی که قیمت رایج آن کالا‌ها در آنها بالاست وارد می‌کنند. در فرهنگ بازرگانی آکسفورد (۲۰۰۲) از سه رویکرد بازار خاکستری تعریف شده است. بدین معنی که می‌توان گفت بازار خاکستری عبارت است از:

۱-  بازارهایی که در آن کمبود کالا وجود دارد.

۲-  بازار خاکستری نوعی از بازار سهام است که هنوز در آن سهام صادر نشده‌اند.

۳-  بازار خاکستری، بازاری است که در آن مصرف‌کنندگان سنشان بالاتر از۷۰ سال است و موهای خاکستری رنگ دارند که درآمد نسبتا خوبی دارند و خواهان مصرف آن هستند.

«هویر» و «مک انیس» بیان می‌کنند، بازار خاکستری بازاری است که مصرف‌کنندگان آن سنی بالاتر از ۶۵ سال دارند و این افراد را مصرف‌کنندگان بالغ می‌نامند.

مصرف‌کنندگان بالغ بیشتر نیازمند محصولات بهداشتی و سلامتی هستند. عده‌ای دیگر از محققان، رویکرد دیگری، بازار خاکستری (واردات موازی) را تعریف کرده‌اند. به عقیده عده‌ای، بازارهای خاکستری بازارهایی هستند، دارای محصولاتی با نام تجاری واقعی که فقط از طریق فروش آن محصولات در کانال‌های غیرمجاز قابل تعریف و شناسایی‌ می‌باشند. همچنین می‌توان گفت بازار خاکستری، بازاری است که ورود محصول به آن بازار توسط تولیدکننده برنامه‌ریزی نشده است بازار خاکستری به توزیع کالا‌های مارک‌دار توسط افراد غیرمجاز دلالت دارد.

دو نوع کالای خاکستری وجود دارد:

کالاهای داخلی

واردات

از طریق کالای بازار خاکستری داخلی، اعضای کانال تولیدکننده قانونی، علامت تجاری کالاها را به اعضای کانال غیرقانونی می‌فروشند، سپس این اعضا کالاها را در داخل می‌فروشند. برعکس کالاهای بازار خاکستری داخلی، کالاهای بازار خاکستری خارجی علامت معتبری دارند و بدون موافقت مالک علامت تجاری وارد می‌شوند. کانال‌های توزیع برای هر دو نوع کالای بازار خاکستری، کانال‌های موازی نامیده می‌شود که در آن کانال‌ها حداقل یک تحویل دهنده در کانال توزیع، توزیع‌کننده غیرقانونی است.

 

چگونگی شکل‌گیری بازارهای خاکستری

بازار خاکستری (واردات موازی) وقتی شکل می‌گیرد که یک شرکت، محصولی را علاوه بر شرکت مادر در چند کشور دیگر نیز تولید کند. در این حالت، محصولات تولیدی توسط شعبه‌های فرعی شرکت در خارج از کشور برای فروش در بازارهای خارجی ممکن است توسط توزیع‌کنندگان خارجی در بازارهای خاکستری فروخته شوند. این توزیع‌کنند‌گان، محصول را به بازار کشور تولیدکننده محصول، عرضه می‌کنند.

با اینکه محصولات بازار خاکستری دارای نشان تجاری مشابه محصولات داخلی همان شرکت هستند، اما اغلب کیفیت اجزای تشکیل دهنده آنها ممکن است متفاوت باشند بازار خاکستری در سطح بین‌المللی زمانی ایجاد می‌شود که تفاوت‌های زیادی در قیمت‌های رایج محصولی یکسان بین دو بازار وجود داشته باشد. هر چه تفاوت‌های قیمتی بیشتر باشد، دلالان بازار خاکستری انتظار بازده بیشتری خواهند داشت و این امر آنها را بر این می‌دارد که به ناهماهنگی‌های عرضه و تقاضا بین دو بازار پاسخ دهند.

به طور کلی می‌توان گفت عوامل زیر باعث ایجاد بازارهای خاکستری می‌شوند:

۱-   اختلافات قیمتی؛

۲-  معروف بودن محصول در چندین بازار؛

۳-  پایین بودن تعرفه‌ها و هزینه حمل و نقل؛

۴-  شبکه جهانی اینترنت؛ شبکه جهانی اینترنت به طور فزاینده‌ای باعث ایجاد بازار خاکستری برای محصولات داخلی و خارجی شده است.

به نظر «برمن» افزایش محبوبیت روز افزون وب به عنوان فناوری و یک مکانیزم انتقالی، باعث تسهیل مبادلات بازار خاکستری(واردات موازی) شده است. وب به عنوان یک رسانه اطلاعاتی باعث آگاهی بیشتر مشتریان می‌شود و از این طریق، مشتریان از قیمت پایین کالاها باخبر می‌شوند و اقدام به خرید کالاهای موجود در این بازار می‌کنند.

شبکه جهانی وب همچنین این توانایی را به بازاریابان خاکستری می‌دهد که فقط بر اساس نام و علامت تجاری محصول تبلیغ کنند و کالا را به فروش برسانند و با توجه به اینکه کالا را به طور مستقیم به مشتری می‌فروشند، از پرداخت مالیات و تعرفه می‌گریزند، قدرت رقابتی قیمت خود را افزایش می‌دهند و محصول را با قیمت پایین تری به فروش می‌رسانند؛

۵-  نوسانات نرخ ارز؛

۶-  مناطق آزاد تجاری: تحقیقات نشان داده است که مناطق آزاد تجاری، نقش موثری را در شکل‌گیری بازارهای خاکستری ایفا کرده‌اند؛

۷- مازاد عرضه: عرضه و تقاضا می‌تواند با شرایط بازار تغییر کند. بنابراین، فروشنده یا دلال در یک کشور با داشتن مازاد عرضه پیش‌بینی نشده ممکن است مایل باشد که مازاد عرضه را با حاشیه سود کمتر به فروش برساند و این کار در نهایت باعث پیدایش بازار خاکستری می‌شود.

 

تبعات بازار خاکستری

مدیران بازاریابی شرکت‌های چندملیتی بر این باورند که بازارهای خاکستری برای آنها خطر آفرین است. اگر چه بازارهای خاکستری در کوتاه‌مدت منجر به افزایش فروش برای تولیدکننده می‌شوند، اما عموماً در بلند‌مدت مشکلاتی را در کانال‌های توزیع ایجاد می‌کنند. بررسی‌ها نشان می‌دهد که مهم‌ترین خطرات ناشی از بازارهای خاکستری عبارتند از:

۱-  کاهش تدریجی ارزش نام و نشان تجاری؛

۲-  تیره شدن روابط تولید کننده_ واسطه- مشتری؛

۳-  اختلال در راهبرد‌های بازاریابی و کسب سود؛

۴- تضعیف راهبرد قیمت گذاری سنتی؛

۵-  مشکل در ایجاد و نگهداری تصویر جهانی.

در ادامه، بعضی از عوامل ذکر شده به طور مفصل مورد بحث قرار می‌گیرند.

 

کاهش تدریجی ارزش علامت تجاری

تضعیف علامت تجاری در نتیجه فعالیت در بازار خاکستری ممکن است به علت فروش متداول با قیمت پایین، وجود دستورالعمل به زبان خارجی، فقدان قطعات یدکی برای کالاهای جایگزین، کیفیت پایین محصولات به علت شیوه‌های انبارداری محصولات خارجی و عدم کنترل تولیدکننده در انتخاب دوباره فروش ایجاد شود.

از آنجا که فروش کالاها در بازار خاکستری توسط اعضای کانال غیرمجاز صورت می‌گیرد و این کانال‌ها تحت کنترل تولیدکننده نیستند، اعضای کانال غیرمجاز ممکن است هر کار ناشایستی مانند فروش کالاهای تعمیری انجام دهند یا اینکه کالاهایی را در بازار بفروشند که فاقد استانداردهای لازم آن بازار باشند تولیدکنندگانی که محصولات آنها در بازارهای خاکستری به فروش می‌رسد، زمانی که مشتریانشان بفهمند که آن محصول در بازار دیگری با قیمت پایین‌تری مبادله می‌شود، با این تهدید مواجه می‌شوند که ارزش علامت تجاری‌ آنها کاهش یابد. این قضیه بویژه در مورد محصولات لوکس (مانند عطر و لوازم بهداشتی و …) بیشتر صدق می‌کند بنابراین می‌توان گفت که بازاریابان خاکستری بر روی تصویر نام و نشان تجاری که توسط تولیدکننده ایجاد شده است، مجانی سواری می‌کنند.

 

تضعیف راهبرد قیمت گذاری سنتی

قیمت پایین کالاها در بازار خاکستری باعث می‌شود که مشتریان، قیمت کالاهایی که توسط دوباره فروشان مجاز به فروش می‌رسانند را خیلی بالا تصور کنند. ولی علت قیمت بالای دوباره فروشان مجاز، یک سری عوامل از جمله تبلیغات است که بازاریابان خاکستری چنین هزینه‌هایی ندارند. بنابراین ادامه فروش کالا با قیمت پایین در بازار خاکستری باعث ارزش‌زدایی نام تجاری محصول می‌شود که در نهایت، این امر منجر به تضعیف راهبرد قیمت گذاری سنتی خواهد شد.

کاهش تدریجی ارزش نشان تجاری، تیره شدن روابط تولیدکننده – واسطه – مشتری، اختلال در راهبرد‌های بازاریابی و کسب سود، ازجمله مهمترین خطرات ناشی از تشکیل بازارهای خاکستری برای شرکت‌ها هستند.

 

اختلال در بازاریابی و سود

بازار خاکستری باعث می‌شود که شرکت کنترل کمتری بر راهبرد بازاریابی خود داشته باشد. با توجه به اینکه بازاریابان خاکستری، واسطه‌های غیرمجازند، تولید‌کنندگان نمی‌توانند آنها را کنترل و نظارت کنند. بازار خاکستری همچنین می‌تواند برنامه‌های بازاریابی از قبیل طرح‌های معرفی محصول جدید را تحت تاثیر قرار دهند. سرانجام اینکه راهبرد بازاریابی و عملکرد سود کلی شرکت ممکن است از طریق فعالیت‌های بازار خاکستری به طور ناسازگاری تحت تاثیر قرار گیرد، یعنی اینکه صحت پیش‌بینی، راهبرد قیمت‌گذاری، طرح‌های بازرگانی و دیگر فعالیت‌های بازاریابی می‌تواند از طریق گسترش غیرمنتظره واردات بازار خاکستری تحت تاثیر قرار گیرند.

 

راهبرد‌های مقابله با بازارهای خاکستری

از آنجا که بازار خاکستری (واردات موازی)، انحرافی در زنجیره تامین قانونی به حساب می‌آید، اکثر محققان و صاحب نظران، راهبرد‌های مبارزه با آن را از رویکرد عرضه بررسی کرده‌اند. ولی این راهبرد‌ها از نظر اجرا مشکل به نظر می‌رسند:

اولا با در نظر گرفتن پدیده جهانی‌شدن، هرگونه اقدام فعال بازاریابی، مدیران نام و نشان را محدود می‌کند یا آثار منفی بر جای خواهد گذاشت. مثلاً راهبرد «یک قیمت برای همه» حاشیه سود نام تجاری را کاهش می‌دهد و نفوذ در بازار را محدود می‌کند. ثانیاً وقتی که بازار خاکستری به وجود آمد، توزیع‌کننده و نماینده مجاز آسیب می‌بینند و مشتریان، قیمت‌های مرجع جدیدی کسب می‌کنند. زمانی که که توزیع‌کنندگان مجاز دیگر قادر نباشند ارزش اضافی به مشتریان ارائه کنند، مدیران نام و نشان تجاری به راحتی نمی‌توانند از طریق راهبرد‌های انفعالی به وضعیت قبلی خود برسند.

اولین راهبرد مهم عمده‌فروشی و تولیدکننده، راهبردی است که بتواند شرکت‌هایی که کالاها را به دوباره فروشان غیرمجاز می‌فروشند، شناسایی کند. تولیدکننده یا عمده فروش می‌تواند انتقال دهنده را از طریق شماره سریال محصول و اطلاعات ضمانت نامه ردجویی کنند. تولیدکنندگان و عمده فروشان همچنین باید دوباره فروشان را آگاه و آنها را کنترل کنند.

دومین راهبرد برای تولیدکننده یا عمده فروش این است که به دقت، راهبرد قیمت در نواحی بازار را ارزیابی کند. بعضی از تولیدکنندگان، اندازه بازار خاکستری را از طریق طرح‌های مالی ویژه، انتخاب‌های کاذب و برنامه‌های ضمانتی محدود کرده‌اند.

سومین راهبرد این است که تولیدکنندگان با توجه به علایق محلی، استفاده از زبان خاص یا استانداردهای مخصوص هر کشور، در کالاها اختلاف ایجاد کنند و سپس کالاهای مختلفی را به کشورهای مختلف بفروشند. این امر باعث خواهد شد که انتقال کالا به بازارهای خارجی خیلی مشکل شود، چرا که هر کالایی مطابق با نیازهای کشور خاصی تولید می‌شود.

به طور کلی می‌توان گفت دو دسته راهبرد برای مقابله با بازارهای خاکستری وجود دارد که عبارتند از:

 

۱- راهبرد‌های انفعالی

راهبرد‌های انفعالی یک سری اقدامات قانونی هستند که برای توقف بازارهای خاکستری انجام می‌شوند.

اغلب، واردات بازار خاکستری به طور غیر منتظره‌ای در سطوحی که نیازمند توجه فوری است رشد می‌کند. در چنین وضعیتی یک شرکت می‌تواند با انتخاب راهبرد‌های خلاقانه زیر، تأثیر معکوس فعالیت‌های بازار خاکستری را کاهش دهد. این راهبرد‌ها عبارتند از: تقابل، مشارکت، کاهش قیمت، مداخله در عرضه، همکاری و خرید.

 

تقابل راهبردک

این راهبرد نیازمند واسطه‌های مجازی است که با دلال‌های بازار خاکستری روبه رو شوند. نقش تولیدکننده در این راهبرد این است که واسطه‌های مجاز را حمایت کند. درجه و نوع حمایت به قوت‌ها و ضعف‌های واسطه بستگی دارد. تقابل راهبردک می‌تواند به صورت‌های آموزش واسطه، تجزیه و تحلیل عوامل درونی انجام گیرد.

 

آموزش واسطه

بسیاری از واسطه‌های ضعیف‌تر یا غیرتهاجمی ممکن است مورد حمله بازار خاکستری قرار گیرند. زمانی که این امر رخ دهد، اولین واکنش واسطه‌ها این است که ممکن است، عصبانی شوند و به سوی تولیدکننده حمله و از او انتقاد کنند که چرا بازار خاکستری وجود دارد. بنابراین بایستی واسطه‌ها را از فعل و انفعالات و مزایای حاصل از شناسایی بازار خاکستری به طور وسیع از جمله این‌که چرا بازار خاکستری وجود دارد، بازار خاکستری در کجا وجود دارد و آنها در مقابله با بازار خاکستری چه چیزی باید انجام دهند، آگاه نمود.

زمانی که واسطه‌ها در مورد بازار خاکستری آموزش دیده باشند، انتظار پدیدار شدن چنین بازاری را دارند، بنابراین، بیشتر انرژی خود را صرف این می‌کنند که از پدیدار شدن این بازار جلوگیری کنند.

 

تجزیه و تحلیل عوامل درونی

تولید‌کنندگان همچنین می‌توانند به واسطه‌ها کمک کنند تا ضعف‌ها و قوت‌هایشان را شناسایی نمایند. راهبرد‌هایی که برای شناسایی قوت‌های واسطه‌ها تدوین می‌شوند، می‌توانند برای مقابله با دلال‌های بازار خاکستری، مناسب باشند.

* مشارکت: این راهبرد نیازمند واسطه‌هایی است که از بازار خاکستری خرید می‌کنند. راهبرد مذکور اغلب توسط واسطه‌های کوچک‌تری که از لحاظ مالی توان اجرای تقابل را ندارند، مورد استفاده قرار می‌گیرد. از طریق مشارکت در بازار خاکستری، واسطه‌ها می‌توانند با قیمت‌های دلال‌ها مقابله کنند و بنابراین از کاهش سهم بازارشان جلوگیری کنند. واسطه‌ها می‌توانند قیمت معاملات عادی‌ خود با مشتریان را حفظ کنند، اما برای ایجاد رفتاری ترجیحی با مصرف‌کنندگانی که در جامعه، رهبران افکار عمومی‌ محسوب می‌شوند، انعطاف‌پذیری از خودشان نشان دهند.

راهبرد مشارکت فقط باید به عنوان یک راهبرد کوتاه‌مدت برای ضربه زدن به دلالان بازار خاکستری، تا زمانی که یک راهبرد جامع‌تر ایجاد شود، مورد استفاده قرار گیرد. اولین ریسک در مشارکت بلند‌مدت این است که ادراکات مشتریان ممکن است، کیفیت محصولات بازار خاکستری را مورد تائید قرار دهد. زمانی که این مورد پیش آید، تلاش‌های زیادی برای شکستن آن و ایجاد عدم اطمینان نسبت به محصولات بازار خاکستری می‌طلبد.

 

کاهش قیمت

مقابله تهاجمی در بردارنده قیمت‌هاست و مانوری عمده برای کاهش سریع اقدامات بازار خاکستری محلی از طریق تعدیل قیمت‌ها می‌باشد. این رویکرد نسبت به تقابل راهبردک، خطر بیشتری دارد. رایج‌ترین نوع مقابله تهاجمی، کاهش موقتی قیمت‌های انتخابی است.

واسطه‌های مجازی که از لحاظ مالی قوی هستند، می‌توانند الگوهای واسطه بازار خاکستری را شناسایی و با آنها مقابله کنند یا به بازار خاکستری ضربه وارد نمایند. کلید موفقیت راهبرد کاهش قیمت به توانایی واسطه‌ها در تحمل کردن قیمت پایین برای کاهش فعالیت‌های بازار خاکستری به طور موثر وابسته است. این راهبرد برای اولین بار در سال ۱۹۸۵توسط بعضی از تولید‌کنندگان آمریکایی به طور موفقیت‌آمیزی مورد استفاده قرار گرفت.

 

مداخله در عرضه

دومین ساز و کار تهاجمی، دخالت در عرضه است. در صورتی که واسطه، استطاعت مالی بالایی داشته باشد می‌تواند منبع واردات بازار خاکستری را شناسایی و قیمتی را برای آن کالا پیشنهاد کند که باعث شود واسطه بازار خاکستری نتواند به فعالیت‌های خود ادامه دهد. تولیدکنندگان همچنین می‌توانند در عرضه محصول دخالت نمایند.

 

همکاری

این راهبرد در این جمله خلاصه می‌شود که « اگر نمی‌توانید آنها را شکست دهید به آنها ملحق شوید». فقط تعداد کمی از واسطه‌های مجاز با دلال بازار خاکستری محلی‌شان مذاکره می‌کنند.

توافق، زمانی حاصل می‌شود که واسطه، حجم ثابتی از کالاهای بازار خاکستـری را در عوض حق مسلم برای فروش آن نام تجـاری خاص در محدوده مشخص خریداری کند. همکاری اگر چه موثـر است، ولی ریسک قانونی نیز در بر دارد.

 

تملک

آخرین راهبرد انفعالی برای مقابله با وارد‌کننده بازار خاکستری، راهبرد خرید است. این راهبرد زمانی به طور جدی مورد توجه قرار می‌گیرد که عملیات دلالی در ناحیه‌ای واقع شده باشد که فرصت زیادی در آن وجود دارد و عملیات واسطه مجاز محدود باشد.

 

۲- راهبرد فعال

راهبرد‌های فعال قبل از شروع و شکل‌گیری بازار خاکستری باید به کار گرفته شوند:

 

قیمت‌گذاری راهبردک:

در این راهبرد، تولید‌کننده می‌تواند قیمت‌های کانال توزیع مجاز خود را به حداقل برساند تا اینکه از این طریق، جریان بازار خاکستری را از بین ببرد یا اینکه تخفیف حجم‌های بسیار بالا را به حداقل برساند تا تاجران نتوانند مقادیر زیادی را با قیمت ارزان بخرند و سپس در بازار خاکستری به فروش برسانندکاهش تفاوت قیمت باید به قدری باشد که بازار خاکستری نتواند به سوی آن برود

راهبرد ایجاد واسطه

در صورتی که تولیدکنندگان بخواهند از طریق اختلاف قیمتی، سود بالایی ببرند، باید از طریق توجه به ضرورت ایجاد بلند مدت واسطه‌های‌ خود، پیچیدگی‌های بازار خاکستری را کاهش دهند.

 

نتیجه‌گیری

بازار خاکستری(واردات موازی) باعث می‌شود که ارزش نام تجاری در اثر فروش‌های مکرر با قیمت پایین، وجود دستورالعمل‌هایی با زبان خارجی، فقدان قطعات جایگزین در کشورهایی که بازار خاکستری در آن شکل گرفته است یا کیفیت پایین محصول، کاهش یابد.

با توجه به تبعات خطرناک بازار خاکستری، مدیــران باید راهبرد مناسب برای مقابله با ایــن بازار را شناسایی کنند و با توجه به شرایط حاکم، راهبرد مناسب را به کار گیرند.

تولیدکنندگان چندملیتی به دلایل مختلفی، مخالف بازار خاکستری هستند. مثلاُ گسترش واردات موازی، به تصویر علامت تجاری شرکت لطمه وارد می‌سازد، روابط مصرف‌کنندگان و واسطه‌ها را تیره می‌کند، مشکلات قانونی را افزایش می‌دهد و به راهبرد‌های بازاریابی صدمه وارد می‌کند. بهترین راه حل برای مقابله با بازار خاکستری، جلوگیری که به وجود آمدن آن با استفاده از راهبرد‌های فعال قوی است.

با این وجود در صورتی که بازار خاکستری در سطح اساسی وجود داشته باشد، نمی‌توانیم سریعا در مقابل آن واکنش نشان دهیم.

می توان گفت،فناوری اطلاعات ابزار جدیدی است که تولیدکنندگان با استفاده از آن می‌توانند تهدیدات بازار خاکستری را کاهش دهند.

با استفاده از فناوری اطلاعات و پایگاه داده‌ای که از طریق اینترنت قابل دسترسی است، تولیدکنندگان می‌توانند پتانسیل‌های بازار خاکستری را به طور موثری کنترل و پیش‌بینی کنند.

با ترکیب راهبرد‌های گفته شده در این مقاله با فناوری اطلاعات و پایگاه داده‌ای، تولیدکنندگان و توزیع‌کنندگان آنها شایستگی‌های رقابتی لازم را برای مبارزه با این بازار کسب خواهند کرد.