فروش، فعالیتی است بسیار پیچیده، ظریف و دشوار كه در كسب و كارهای امروزی به دنبال افزایش تعداد تولیدكنندگان و گسترش تنوع محصولات تولیدی و در نتیجه، افزایش قدرت انتخاب خریداران، این دشواری دو چندان شده است.

به همین دلیل امروزه در بسیاری از اصناف و صنایع، مسئله اصلی، فروش است نه تولید. بر این اساس این مطلب بر آن است تا اصول و قواعد فروش حرفه‌ای را معرفی كند.

مفاهیم فروش و بازاریابی غالباً با یکدیگر اشتباه می‌شــــوند. مفهوم فروش از داخل به بیرون می‌نگرد. این مفهوم از کارخانه شروع می‌کند، به محصولات و کالاهای موجود شرکت توجه دارد و به دنبال کسب فروش سودآور است که تبلیغات قابل ملاحظه‌ای را می‌طلبد.

برعکس، مفهوم بازاریابی دارای نگاهی از بیرون به درون است. این مفهوم با یک بازار کاملاً تعریف شده آغاز می‌شود، روی نیازهای مشتریان تاکید دارد و با تـــــــامین رضایت مشتریان سود می‌آفریند.

فعالیت بــازاریابی پیشتر از آنکه سازمان فرآورده‌ای تـــولید کرده باشد، آغاز می‌شود. فروش پس از تــولید و عرضه فرآورده‌ها پابه میدان می‌گذارد. بنابراین، تصور عمومی از مدیریت بازاریابی که آن را تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت می‌بیند، نگاه بسیار محدود به موضوع است. بازاریابی واقعی هنر دستیابی به روشهای زیرکانه برای فروش محصولات شرکت نیست.

کاتلر معتقد است :

بازاریابی واقعی، آگاهی نسبت به آن چیزی است که باید تولید شود و نه فروش آن چیزی که تولید شده است.

چگونگی آغاز مذاكره فروش

موفقیت در مذاكره فروش، حاصل پیشنهادی است كه در آغاز مذاكره ارائه می‌شود. پیشنهاد اولیه باید برگرفته از شناختی صحیح از خریدار یا سازمان خریدار، تهیه و مطرح شود. پیشنهاد اولیه می‌تواند شما را در مذاكره، برنده یا بازنده كند. بنابراین، در ارائه پیشنهاد اولیه به خریدار خود دقت لازم را به كار گیرید. برخی از مهم‌ترین اصول و قواعد شروع مذاكره فروش عبارتند از:

۱- پیشنهادات فروش خود را دسته‌بندی كنید.

قبل از مذاكره فروش باید پیشنهادات خود را به ترتیب، دسته‌بندی كنید. برای این كار بهتر است اجازه دهید خریدار، شرایط خود را اعلام كند. در این صورت می‌توانید با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شوید و دسته‌بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم كنید.

پیشنهادات خود را از سخت‌ترین شرایط به آسان‌ترین شرایط دسته‌بندی كنید. مثلا ممكن است دسته‌بندی پیشنهادات فروش به این صورت باشد:

دسته اول: قیمت محصول ۸۰ دلار، نحوه پرداخت، نقدی و هزینه حمل با مشتری؛

دسته دوم: قیمت محصول ۸۰ دلار، نحوه پرداخت، نقدی و هزینه حمل با فروشنده.

دسته‌های بعدی نیز به همین ترتیب تنظیم خواهند شد.

۲- قیمت پیشنهادی فروش را بیش از آنچه مورد انتظار است  مطرح كنید.

اگر مجبور شدید ابتدا شما شرایط فروش محصول خود را به خریدار اعلام كنید، باید اولین پیشنهادی كه مطرح می‌كنید،‌ بیش از آن چیزی باشد كه انتظار دارید. این بدان دلیل است كه معمولا خریداران به دنبال گرفتن تخفیف یا امتیازهای دیگر هستند و اگر شما شرایط مورد انتظار خود را در ابتدای مذاكره اعلام كنید. دیگر جایی برای امتیاز دادن و مذاكره وجود نخواهد داشت و این می‌تواند مشتری شما را از خرید منصرف كند. ضمنا چنانچه مشتری با اولین پیشنهاد فروش شما موافقت كند، ممكن است بعدا خود را سرزنش كنید كه چرا محصول خود را با شرایط بهتری به فروش نرساندید.

۳- اولین پیشنهاد خریدار را رد كنید.

رد كردن اولین پیشنهاد خریدار، قدم بزرگی در مذاكره فروش است. زیرا در صورتی كه با اولین شرایطی كه مشتری برای خرید محصول شما اعلام می‌كند موافقت كنید، آن وقت مشتری را تشویق می‌كنید كه برای گرفتن تخفیف‌ها و امتیازات بیشتر، باز هم تلاش كند. مخالفت با اولین پیشنهاد خریدار به مشتری این توجه را می‌دهد كه شما برای محصول خود ارزش قائل هستید و قیمت و شرایطی كه اعلام كرده‌اید،‌ حساب‌ شده و واقعی است.

۴- به پیشنهادات خریدار به خوبی واكنش نشان دهید.

در مذاكره فروش باید نسبت به رفتار و گفتار خریدار خود واكنش مناسب نشان دهید.

به عنوان مثال، چنانچه مشتری بیش از حد انتظار شما تخفیف خواست، نشان دهید كه از قیمت پیشنهادی او كاملا شگفت‌زده شده‌اید. با این كار، مشتری در می‌یابد شرایطی غیرمعقول یا دور از انتظار پیشنهاد داده است و باید در پیشنهاد خود تجدید نظر كند.

۵- نقش یك فروشنده مطمئن را بازی كنید.

هرگز به مشتری نگویید كه نیازمند فروش محصول خود هستید و اگر نتوانید آن را تا زمان معینی بفروشید با مشكل مواجه می‌شوید.

با این كار، مشتری را در نقطه قدرت قرار می‌دهید و او را برای گرفتن امتیازهای بیشتر تشویق می‌كنید. هرگز به دنبال جلب ترحم نباشید. بلكه، ضمن احترام به مشتریان، با اطمینان و از موضع قدرت مذاكره كنید.

۶- روی موضوع مورد مذاكره متمركز شوید.

در جریان مذاكره فروش هرگز از ادب و تعادل خارج نشوید. كنترل خود را حفظ كنید و عصبانی نشوید. چنانچه مشتری، پیشنهادی غیرمنطقی مطرح كرد به شخص او حمله نكنید بلكه توجه و تمركز خود را بر روی موضوع مذاكره حفظ کرده و سعی كنید با توضیحاتی كه در مورد مزایا و قابلیت‌های محصول خود می‌دهید، ارزش محصول را در ذهن مشتری افزایش دهید.

۷- ترفند‌هایی را به كار گیرید كه طرف مذاكره شما را به حركاتی وادار كند كه انتظار دارید.

اگر شما به شرایط حرفه‌ای فروش رسیده باشید، می‌توانید به صورتی هوشمندانه طوری رفتار كنید كه مشتری، همان چیزی را كه شما انتظار داشتید، از شما بخواهد. برای این كار باید ضمن تسلط بر ویژگی‌ها و امتیازات محصول خود با اصول روانشناسی و تحلیل رفتار خرید نیز آشنا باشید.

در پایان، لازم به توضیح است كه مذاكرات فروش با توجه به نوع محصول و شرایط خریدار باید صورت گیرد. با وجود این، در بیشتر مواقع، اصول گفته شده راهگشا خواهد بود. شما نیز با مطالعه مجدد اصول طلایی مذاكره فروش، آنها را با شرایط و محصولات خود سازگار كنید و به كار گیرید. شاید از امروز به بعد، فروش برای شما نیز تبدیل به فعالیتی جذاب، هنرمندانه و حرفه‌ای شود و به جای فشار روحی و عصبی برای شما لذت و اشتیاق به ارمغان آورد.

مهتاب موید