مذاکره، فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف میکوشند به توافقی در خصوص موضوعات مورد علاقهخوددست یابند. وقتی مذاکره با افرادی از کشوری دیگر و با زمینههای فرهنگی متفاوت صورت میگیرد، این فرآیند میتواند به مانعی برای دستیابی به موفقیت در مذاکرات تبدیل شود.

با توجه به روند رو به رشد تجارت جهانی، شرکتهای فعال در تجارت بینالمللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبهرو هستند باید با شیوههای مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. مطالعه حاضر به درک موانع بالقوه مرتبط با فرهنگ که پیش روی مذاکره کنندگان تجاری بینالمللی است کمک کرده و بازاریابان بینالمللی را در برطرف کردن موثر این موانع که میتوانند عاملی در شکست مذاکرات میانفرهنگی باشند، یاری میکند.

امروزه، مردم جهان به طور روزافزونی مجبور به کنش متقابل، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر هستند. فرهنگ یک کشور مدتهاست که به عنوان یک عامل محیطی مهم علت اصلی تفاوتهای نظاممند در رفتار را تشکیل میدهد. به حساب نیاوردن تفاوتهای فرهنگی، دلیل بسیاری از شکستهای تجاری بوده است. با این حال، زمانی که تفاوتهای فرهنگی به خوبی درک و به طور موفقیتآمیزی هدایت شوند، میتوانند به عملیات تجاری خلاق و منابع پایدار مزیتهای رقابتی منجر شوند.

شرکتهای فعال در تجارت بینالمللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی مختلفی که با آن روبهرو هستند باید با شیوههای مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند. این به مفهوم آن است که مذاکره کنندگان در تعامل با افرادی با فرهنگهای ناهمگون بوده و باید قادر باشند سبکهای مذاکرات متفاوتی را با توجه به موقعیت ارایه نمایند

اثر تنوع فرهنگی بر تجارت بین المللی

شرکتهای جهانی برای بقا و رشد خود به طور فزایندهای به اثربخشی مذاکرات تجاری وابسته هستند. مدیران در جستجوی فرصتهایی در بازارهای جهانی، به میزان قابل ملاحظهای درگیر مذاکرات تجاری بینالمللی شدهاند. به طوری که مذاکرات بینالمللی، یکی از چالشبرانگیزترین وظایف تجاری شده و مدیران بیش از ۵۰ درصد زمان خود را در این راه صرف میکنند

همانطور که بازارها، رقابت و سازمانها جهانی میشوند، تجار، سیاستمداران و مصرفکنندگانی که این نهادها را تشکیل میدهند نیز مجبور به کنش متقابل، هدایت، مذاکره و تفاهم با فرهنگهای دیگر میشوند. کارکردن با مردمی که ارزشها و باورهایشان به خاطر زبان و سنن، متفاوت از شما است میتواند موجب کجفهمیها و حتی شکستهای تجاری پر هزینهای شود. به همین رو، تجربههای گرانبهایی، مدیران و سیاستمداران را آگاه ساخته است که تجارت و سیاست دو امر مجزا نبوده و سیطره عقلی فعالیت از باورها و ارزشهای فرهنگی خاص یک جامعه جدا است. تمامی رفتارهای اجتماعی در زمینه خاصی تحقق یافته و عمیقاً با ارزشها و باورها در ارتباط هستند. این امر بدین معنا است که سوء مدیریت تفاوتهای فرهنگی از ریسکهای بالایی برخوردار است.

غفلت یا هدایت غلط این تفاوتها میتواند به معنای ناتوانی در حفظ و برانگیزش کارکنان، تعبیر نادرست از قابلیت اتحاد بینالمللی مرزی، اشتباهات اجتنابناپذیر در بازاریابی و عدم توفیق در ایجاد منابع پایدار مزیتهای رقابتی باشد. سوء مدیریت در تفاوتهای فرهنگی ممکن است سایر سازمانها و مدیران موفق را نیز در فعالیتهای میانفرهنگی، با بنبست و عدم کارایی مواجه سازد. ولی زمانی که تفاوتهای فرهنگی با موفقیت مدیریت شوند، میتواند منجر به عملیات تجاری خلاق، آموزش بهتر و سریعتر در سازمانها و ایجاد منابع پایدار مــــزیتهای رقابتی شود

نقش مذاکرات فروش در تجارت بینالملل

تجارت بینالملل، سهم مهمی در افزایش و رشد تجارت جهانی را در بر داشته است. شرکتهای فعال در تجارت بینالمللی با توجه به مرزهای فرهنگی و ملی گوناگونی که با آن روبرو هستند باید با شیوههای مختلف معاملات فروش و مذاکرات تجاری آشنا باشند.

این به مفهوم آن است که مذاکرهکنندگان با افرادی با فرهنگهای متفاوت در تعامل بوده و برای موفقیت در امر مذاکرات باید قادر باشند سبکهای مذاکره متفاوتی را با توجه با موقعیت ارایه کنند

موانع دستیابی به توافقات موفقیتآمیز در مذاکرات تجاری میانفرهنگی، بیشتر موانع فرهنگی است تا اقتصادی یا قانونی. در چنین مواقعی، طرفین مذاکره بر مبنای پیشزمینههای قومی و نژادی و تجربیات خود طرف مقابل را درک کرده و اغلب نیز طرفین، علت اینکه چرا مذاکرات با شکست مواجه شده است را نمیفهمند.

این مطلب بیانگر فقدان آگاهی و اطلاع از فرهنگ و توقعات عجیب و غیرطبیعی طرف دیگر است که به عنوان مانعی در مذاکرات موثر و کارآمد با افرادی از فرهنگهای دیگر قلمداد میشود.

موفقیت در مذاکرات میانفرهنگی به توان دیدن مسائل از منظر و دیدگاه دیگر افراد حاضر در مذاکره و درک ارزشهای فرهنگی و پیش زمینههای آنها بستگی دارد

با توجه به اینکه امروزه مذاکرات بینالمللی، یکی از مهمترین و ضروریترین مهارتها در هر شکل از تجارت بینالمللی به شمار میروند و از طرف دیگر، با توجه به رشد چشمگیر تجارت بینالملل در سطح جهانی، توانایی و مهارت در مذاکرات فروش بینالمللی از اهمیت ویژهای برخوردار شده و به عنوان یک مزیت مهم به شمار میآید.

بیشتر فروشهای تجاری با مهارتهای مذاکره پیوند خوردهاند. طرفین درگیر معامله نیاز به توافق در خصوص قیمت و دیگر مسایل مرتبط با فروش دارند. بازاریابی، وابسته به فعالیتهای مبادله و همچنین روشی است که در آن مبادله صورت میپذیرد. در مذاکره دو یا چند موجودیت برای دستیابی به توافقی با یکدیگر پیوند میخورند.

اگرچه قیمت، یکی از مواردی است که بیشتر مورد مذاکره قرار میگیرد ولی موارد دیگری از قبیل زمان اتمام قرارداد، کیفیت کالاها و خدمات پیشنهادی، حجم خرید، مسئولیت و تعهدات مالی، ریسک، ارتقا و ایمنی محصول نیز از دیگر موارد مذاکره هستند.
بازاریابانی که در موقعیت مذاکره و چانهزنی قرار میگیرند برای اینکه عملکرد اثربخش و موثری داشته باشند نیازمند ویژگی و مهارتهای خاصی هستند.

مهمترین این مهارتها عبارتند از:

مهارت برنامهریزی و آگاهی در خصوص ماهیت و موضوع مورد مذاکره، توانایی صحیح و سریع در شرایط تحت فشار و نامطمئن، مهارت گوش دادن موثر، قضاوت و هوش عمومی، درستی و صداقت، توانایی ترغیب کردن دیگران و شکیبایی

 

اثر فرهنگ بر مذاکرات فروش میانفرهنگی

مذاکره، یکی از مهمترین عناصر خرید و فروش به شمار میرود. مذاکره فرآیندی است که از طریق آن حداقل دو طرف سعی میکنند به توافقی در خصوص منافع متقابل دست یابند.

فرآیند مذاکره، فرآیندی پیچیده است که بسیار تحت نفوذ و تاثیر فرهنگ (فرهنگهای) مذاکره کنندگان قرار دارد. برای مثال، در جریان برقراری یک تماس بین اشخاص، مذاکره تحت تاثیر و نفوذ میراث قومی (نژادی)، نگرشها و عادات شکلگرفته در فرهنگ مذاکره کنندگان قرار میگیرد.

افراد با دارا بودن زمینههای فرهنگی مشابه به ارایه و نمایش الگوهای مشترکی از تفکر، احساس و عکس العمل در راستای میراث فرهنگی خود گرایش دارند. در نتیجه، میتوان چنین اظهار کرد که رفتار در مذاکره، با فرهنگ، سازگاری داشته و هر فرهنگی، سبک مذاکره متمایزی را میطلبد. در ادبیات درونفرهنگی که خریداران و فروشندگان با فرهنگ مشترک مورد بررسی قرار گرفتهاند، این سازگاری مورد تایید قرار گرفته است.

با وجود ادبیات غنی و پربار در خصوص رفتارهای مذاکره درونفرهنگی، توجه کمی به رفتارهای مذاکرات میانفرهنگی شده است. در مذاکرات فروش بینالمللی، هنگامی که طرفهای درگیر در مذاکره به فرهنگهای مختلفی ( ناهمگونی) تعلق دارند، دارای تفکرات، احساسات و رفتارهای متفاوتی نیز خواهندبود. این تفاوتهای فرهنگی در مذاکرات میانفرهنگی متداول و مرسوم بوده و میتوانند بر فرآیند و نتایج مذاکرات اثر گذار باشند.

در هنگام مذاکره با شخصی از کشوری دیگر با زمینه فرهنگی متفاوت، فرآیند و روند مذاکره میتواند به عنوان مانعی بر سر راه مذاکرات تجاری موفق قلمداد شود.
درک کامل دیگران، روشی است که میتوان از طریق آن در مذاکرات تجاری میانفرهنگی عملکرد موفقی داشت. درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواستههای هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده-برنده، روشی است که میتوان از طریق آن در مذاکرات تجاری میانفرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت

فرهنگهای کمآداب و پرآداب

پیام کلامی و اشارات غیرکلامی، مفهوم کامل یک ارتباط را تعیین میکنند. از طرفی، مردم در فرهنگهای مختلف، پیام کلامی و اشارات غیر کلامی را به شکلهای متفاوتی ارسال و تفسیر میکنند. این اختلافها در ایجاد ارتباط، فرهنگها را به دو دسته کمآداب سهل و پر آداب سخت تقسیم کرده است.

ادوارد هال، اظهار داشت که یکی از ابعاد مهم و کلیدی فرهنگ که بهویژه با موقعیتهای مذاکره مرتبط است، زمینه ارتباط است. به عقیده هال، فرهنگها بر مبنای نقش زمینه ارتباط، در پیوستاری از فرهنگ سخت به فرهنگ سهل در امتداد هستند.

در فرهنگ سهل، ارتباط به شکل پیامهای صریح و آشکار مورد استفاده قرار میگیرد و افراد بیشتر به ارتباطات رسمی و بیانات کلامی تأکید دارند و در چنین فرهنگهایی این کلمات هستند که مفهوم پیام را میرسانند. کشورهایی چون ایالات متحده آمریکا، سوئیس و آلمان را میتوان از این دسته نامید.

در مقابل، فرهنگهای با زمینه عمیق، اطلاعات کمتر به صورت بیانات کلامی آشکار و صریح ارایه کرده و پیام بدون در نظر داشتن زمینه ارتباط قابل درک نیست. در چنین فرهنگی حالات چهره، ژست و زبان اندام حائز اهمیت هستند. کشورهایی از قبیل ژاپن، چین، برزیل و مکزیک، اسپانیا و ایتالیا را میتوان از این دسته قلمدادکرد

در فرهنگهای کمآداب از قبیل آمریکای شمالی، آلمان و سوئیس، ارتباطات صریح و دقیق است. در این فرهنگها، این کلمات هستند که مفهوم یک پیام را میرسانند و آداب در این زمینه نقش مهمی به عهده ندارند. بنابراین، چیزی که گفته میشود از چگونه گفتن و کجا گفتن آن مهمتر است.
آلمانیها و آمریکاییها به عنوان دارندگان فرهنگهای کمآداب، ویژگیهای مشترکی دارند.

با این حال، آنها نیز تفاوت قابلملاحظهای در نوع روابط دارند. آلمانیها در مقایسه با آمریکاییها در هنگام صحبت با یکدیگر رسمیتر هستند. آنها حتی همکاران نزدیک خود را با القابی چون آقا یا خانم خطاب میکنند. در آلمان، رسم است که افراد متخصص را نیز برای مثال آقای دکتر و یا خانم دکتر خطاب میکنند.

به طور خلاصه میتوان گفت مردمی که در غرب زندگی و رشد میکنند به ارتباط کلامی گرایش دارند و در مقابل، شرقیها بیشتر متمایل به ارتباطات غیر کلامی هستند. تعجبآور نیست که در شرق، افراد بتوانند اشارتگرهای غیر شفاهی و آنچه که شفاهاً گفته نشده است را درک کنند. غربیها باید در هنگام تماسهای تجاری، با چنین فرهنگهایی توجه کمتری به آنچه میشنوند کرده و در عوض، توجه بیشتری به آنچه میبینند داشته باشند.

در مقابل، در فرهنگهای پر آداب (سخت) از قبیل فرهنگهای آسیایی، آمریکای لاتین و خاورمیانه، زمینه ارتباط از اهمیت زیادی برخوردار است. در این فرهنگها، تنها کلمات پیام را منتقل نمیکنند بلکه علاوه بر آن، معانی از متن و مضمون پیام بیرون کشیده میشوند.

بنابراین، ارتباطات در فرهنگهای سخت شدیداً به قراین یا جنبههای غیر کلامی ارتباطات بستگی دارد. در حالی که در فرهنگهای سهل، ارتباطات به طور عمده به موارد صریح و روشن و ارتباطات کلامی وابسته است.

مطالعات اخیر حاکی از آن است که رابطه محکمی بین فرهنگ کمآداب و پرآداب « هال» و شاخص فردگرایی- جمعگرایی و نیز شاخص فاصله قدرت « هافستد» وجود دارد. برای مثال، فرهنگ سطحی آمریکایی دارای شاخص فاصله قدرت پایین و فردگرایی بالا است، در حالی که فرهنگ عمیق کشورهای عربی دارای شاخص فاصله قدرت بالا و فردگرایی پایین است.

به طور کلی، احتمالاً مدیران در یک فرهنگ سهل، بهترین عملکرد را خواهند داشت زیرا آنها به نوشتن گزارش، قرارداد و دیگر جنبههای ارتباطی مکتوب عادت کردهاند.

در یک فرهنگ سهل، شخص میخواهد خیلی سریع وارد معامله شود. در یک فرهنگ عمیق هدایت کسب و کار بیشتر طول میکشد، زیرا ضرورت دارد قبل از گسترش روابط، به اطلاعات بیشتری در مورد افراد فعال در کسب و کار دست یافت. افراد فعال در کسب و کار دارای فرهنگ عمیق، نمیدانند چگونه روابط خود را با افرادی که دارای فرهنگ سطحی هستند اداره کنند.

« هال » میگوید اگر در خاورمیانه مایل نباشید زمان خود را صرف نوشیدن چای با دیگران کنید، با مشکل مواجه خواهید بود. شما باید حوصله کردن را بیاموزید و برای ورود به معامله عجله نکنید. حتی در فرهنگهای سهل، ارتباطات ما تا حد زیادی به قراین فرهنگی ما بستگی دارد. اغلب ما به این موضوع آگاهی نداریم. در این راستا « هال» میگوید چون بخش عمده فرهنگ ما خارج از حیطه آگاهی ما قرار دارد، در اغلب موارد ما حتی نمیدانیم چه چیزی را میدانیم.

فرآیند مذاکره

مذاکره شامل دو جنبه است: موضوع اصلی ( موردی که مذاکره روی آن صورت میگیرد مثل یک قرارداد میان اعضای کانال برای توزیع و بازاریابی یک محصول) و دوم، خود فرآیند مذاکره ( چطور مذاکره انجام شود).
مورد دوم، هنگامی که مذاکرات در زمینههای فرهنگی مشابه و مشترک انجام میشود به ندرت به عنوان یک موضوع قابل ملاحظه مطرح میشود. تنها هنگامی که معامله با فردی از کشور دیگر و زمینه فرهنگی متفاوت صورت میگیرد، فرآیند و روند کار معمولاً مانعی جدی بر سر راه موضوع اصلی میشود و در چنین وضعیتی در ابتدا لازم است فرآیند کار قبل از شروع مذاکرات تعیین شود.

در دیدگاه کلاسیک فرآیند مذاکره شامل چهار مرحله میشود:
* غیر وظیفهای
* وظیفهای
* متقاعدسازی
* توافق

مرحله اول، به توصیف فرآیند آشناسازی و سازگاری و توافق بین اعضای تیمهای مذاکره میپردازد. این مرحله شامل تبادل اطلاعات مرتبط با جلسات کسب و کار ( تجارت) نمیشود. به عقیده گراهام، اختلاف اصلی میان آمریکاییها و ژاپنیها آن است که ژاپنیها در کسب و کار (تجارت) بیشتر روی روابط شخصی تأکید دارند و بیشتر از آمریکاییها وقت صرف حسنتفاهم (روابط نزدیک) میکنند.

این موضوع موجب به وجود آمدن تعارض میان شرکتهای تجاری این دو کشور میشود و احتمال شکست مذاکرات را افزایش میدهد.

همچنین در مطالعه دیگری در رابطه با فرآیند معامله با چینیها اشاره شده که چینیها با افرادی که نمیشناسند یا به آنها اعتماد ندارند کار تجاری انجام نمیدهند. بنابراین، ایجاد یک رابطه دوستانه و محکم بر اساس اعتماد متقابل قبل از عقد قرارداد بسیار مهم است.

مرحله دوم، به مبادله اطلاعات مرتبط با نیازها و ترجیحات طرفین میپردازد. به عنوان مثال، در شرکتهای ژاپنی این تبادل، اطلاعات بخش اصلی مذاکره است. سوالات و توضیحات بسیار ژاپنیها برای رسیدن به شناخت کاملی است که از نظر آنها برای موفقیت نهایی مذاکرات ضروری است. مرحله متقاعدسازی و مصالحه (سومین مرحله)، تلاشی در جهت تعدیل دیدگاهها و نظرات طرفین و استفاده از رویههای گوناگون متقاعدسازی است.

ژاپنیها زمان زیادی را صرف این مرحله نمیکنند و به عبارت بهتر، آنها زمان بیشتری را به دو مرحله قبلی اختصاص میدهند. ژاپنیها معتقدند اگر طرفین، شناخت کافی از یکدیگر پیدا کرده باشند، دیگر زمان زیادی برای متقاعدسازی لازم نیست. در عوض، شرکتهای آمریکایی، زمان زیادی را صرف این مرحله میکنند و معتقدند اگر کنترل صحیحی صورت نگیرد، شکست حتمی خواهد بود.

مرحله چهارم که همان مرحله پذیرش و توافق است، مرحله نهایی فرآیند مذاکره است که در آن طرفین به توافق دست مییابند. برای رسیدن به توافقی که قابل قبول طرفین باشد هر یک از طرفین باید معمولاً امتیازی را به طرف مقابل بدهد. بنابراین، پذیرش هر دو طرف برای رسیدن به یک توافق ضروری است.
از دیدگاه سیمینتیراس و توماس پس از کسب آمادگی اولیه برای مذاکرات فروش میان فرهنگی، بخشهای مختلف فرآیند مذاکره میتوانند به دو مرحله مختلف تقسیم شود:
۱- تعامل غیروظیفهای
۲- تعامل وظیفهای

مرحله اول یا همان تعامل غیروظیفهای، توصیفی از مرحله شناسایی یکدیگر یا مرحله برقراری ارتباط بین اعضای تیم مذاکرهکننده است. این مرحله، تعامل رو در روی اعضا است که باب جلسات و نشستها در خصوص مبادله اطلاعات مرتبط با کسب و کار را میگشاید و موجب میشود تا مذاکرهکنندگان ارتباطات را بهتر بشناسند. پیامد این فعل و انفعالات، تأثیر بر روی برتری موقعیت، صحت شکلگیری عقاید و جذابیت بین افراد در مذاکرات است.

مرحله دوم فرآیند مذاکره به توصیف تعامل وظیفهای پرداخته و با مذاکره کسب و کار مرتبط است و این مرحله شامل تبادل اطلاعات درباره نیازها و ترجیحات مذاکرهکنندگان است. این مرحله، تأکیدی بر تبادل اطلاعات، ترغیب و راهبردهای چانهزنی، واگذاری و دادن امتیاز است که در پایان مذاکرات بر روی آنها توافق خواهد شد.

اعتقاد بر این است که فرهنگهای سخت و سهل بر عوامل مرتبط غیروظیفهای و وظیفهای تأثیرگذارند و به عبارتی، بر نتایج فروش میانفرهنگی اثرگذار خواهند بود.

۱- تعامل غیروظیفهای

برتری موقعیت: در مرحله تعامل غیروظیفههای فرآیند مذاکره، برتری موقعیت، نقش مهمی را ایفا میکند. موقعیت میتواند به وسیله شرایط فردی، سن، جنسیت، تحصیلات، موقعیت فرد در شرکت و نیز موقعیت نسبی هر شرکت تعیین شود.

تقریباً در هر مذاکرهای، تفاوتهایی در موقعیت طرفهای مذاکره وجود دارد که به عنوان یک مبنای فرهنگی قدرتمند در مذاکرات بینالمللی باید مدنظر گرفته شوند. این موضوع در مذاکرات فروش میانفرهنگی از اهمیت زیادی برخوردار است که فروشندگان و خریداران برتری موقعیت را تشخیص داده و درک کنند. فرهنگهای مختلف، درجات مختلفی از اهمیت را برای موقعیت در مذاکرات قائل هستند.

فرهنگهای عمیق، موقعیت را محور کار قرار میدهند. زیرا درک طرفین از یکدیگر در ارتباطات، در هر شخص نهادینه شده و درک و معنای هر قسمت از ارتباطات در ذهن افراد انجام میشود. در چنین فرهنگهایی روابط بین افراد طبیعت عمودی داشته و کلمات به کار رفته در مذاکره مهمتر از موقعیت مذاکرهکننده نیست. در اینجا نه تنها آنچه که گفته میشود، بلکه این که آن چگونه گفته شده است نیز بسیار حائز اهمیت است.

در فرهنگهای سهل، اختلاف کمتری بین نقشها وجود داشته و قوانین کمتری در خصوص این که رفتار درست چگونه است وجود دارد. در عوض، افراد، بیشتر بر روابط شخصی و غیررسمی در مذاکرات اعتماد میکنند. مطابق نظر گراهام، برتری موقعیت، اثر قابل ملاحظهای بر مذاکرات فروش میانفرهنگی داشته و میتواند بر نتایج آن تاثیرگذار باشد. اختلافات در برتری موقعیتهای مذاکرهکنندگان بین فرهنگهای عمیق و سطحی منبع بالقوهای از مسایل و مشکلات هستند.

صحت شکلگیری عقاید: در مرحله تعامل غیروظیفهای، مذاکرهکنندگان به شکلگیری عقایدشان درباره نگرشها و ویژگیهای یکدیگر گرایش دارند. این موضوع مهمی است، چرا که درک اولیه افراد از دیگران در اولین برخورد و مواجهه با آنها میتواند مبنایی برای راهبرد چانهزنی آینده محسوب شود.

گراهام تأکید میکند که بر اساس چنین درکی است که راهبردهای مذاکره فرمولبندی میشوند، ارتباطات شکل میگیرد و راهبردها ارزیابی میشوند. شکلگیری نادرست عقاید، میتواند روی مراحل بعدی مذاکرات اثرات منفی داشته و مذاکرات آتی را تخریب کند.

یافتهها در این زمینه بیانگر آن است که در هنگام ملاقات شخصی برای اولین بار، افراد درک و شناخت اولیهای از یکدیگر پیدا میکنند که مقدمهای است بر مراحل دیگر و نوعاً این شناخت بر پایه حداقل اطلاعات شکل میگیرد و افراد درباره دیگران بر اساس این درک و شناخت اولیه که متأثر از عوامل شخصی است قضاوت میکنند.

نتایج تحقیقات بیانگر آن است مذاکرهکنندگانی که از فرهنگهای متفاوتی هستند و برای یکدیگر بیگانه به نظر میرسند، ممکن است مشکلاتی در زمینه ارزیابی یکدیگر داشته باشند.

تشابهات به مذاکره کنندگان این امکان را میدهد که درک و شناخت درستی از یکدیگر داشته و از آن به عنوان پایهای برای اعتماد و روابط شخصی متقابل استفاده کنند.

به عبارت دیگر، مذاکرهکنندگانی که زمینههای فرهنگی مشابهی دارند، الگوهای شناختی مشترکی در روند ارتباطات از خود بروز داده و در نتیجه، احتمال این که طرفین مذاکره شناخت دقیقتری نسبت به یکدیگر پیدا کنند، افزایش مییابد و در مقابل، برای مذاکرهکنندگان با زمینههای فرهنگی متفاوت، احتمال اینکه طرفین مذاکره درک و شناخت دقیقی از یکدیگر پیدا کنند، کاهش مییابد.

جاذبه میان افراد: افراد شبیه به هم نسبت به افراد متفاوت، احتمالاً بهتر با هم کنار میآیند و یکدیگر را بهتر درک میکنند.

شباهت میان طرفین مذاکره میتواند در آنها ایجاد اعتماد کرده و در نهایت، منجر به جاذبه میان افراد شود. ابعاد مختلفی از شباهت، از جمله طرز برخورد و تلقی از یکدیگر، علایق، ارزشها و شخصیت افراد مورد بررسی قرار گرفته است. اشخاص علاقهمندند افرادی که به طرق مختلف شبیه خودشان هستند را دوست داشته باشد. افراد مشابه، علاقه بیشتری به همکاری با یکدیگر دارند تا افراد غیر مشابه.
میزان جاذبه میان افراد میتواند اثرات مثبت یا منفی روی پیامد مذاکرات داشته باشد.

در ابتدا، این امر میتواند میزان رضایت طرفین در مذاکرات را افزایش دهد. ثانیاً این امر میتواند تأثیر منفی بر نتایج مذاکرات نیز داشته باشد. فروشندگان و خریدارانی که مشتاق حفظ روابط شخصی رضایت مندانه بینابینی هستند، ممکن است امتیازات اقتصادی را فدای روابط خود کنند. افرادی که جذب طرف مقابل میشوند، احتمالاً امتیازاتی را به طرف مقابل واگذار میکنند. بنابراین، شخص مذاکرهکننده ممکن است مزایایی را به خاطر اینکه رضایت طرف مقابل را به دست آورد، از دست بدهد.

۲- تعامل وظیفهای

تبادل اطلاعات: دومین مرحله از فرآیند مذاکره به تشریح تعاملات وظیفههای میپردازد. در طی این مرحله، تبادل اطلاعات صورت میگیرد و در آن نیازها و انتظارات طرفین تعریف میشود. به ویژه، در این مرحله تأکید ویژهای بر عملی ساختن انتظارات طرفین در زمینههای مورد علاقه وجود دارد. مذاکرهکنندگان باید موضع و نیازهای خود را به طور واضح بیان کنند و موضع و نیازهای طرف مقابل خود را بشناسند. در این مرحله، درک شفاف و صحیح از نیازها و انتظارات طرفین از اهمیت ویژهای برخوردار است.

مطالعات تریاندیس بیانگر آن است که مشابهتهای ارتباطی بیشتر منجر به تعامل موثرتری بین طرفین مذاکره میشود.
با وجود هزاران زبان، لهجه و گویش محلی در جهان، برقراری ارتباطات شفاهی و کلامی پیچیده به نظر میرسد. حتی در مواردی که دو طرف زبان یکدیگر را میفهمند و هر دو طرف نیز گفتاری روان دارند، معنای اطلاعات مبادله شده ممکن است در نتیجه گفتارهای ضمنی و غیر مستقیم از دست برود.
علاوه بر پیچیدگیهایی که در برقراری ارتباطات کلامی وجود دارد، مذاکرهکنندگان فروشهای میانفرهنگی با مشکل برقراری ارتباطات غیر کلامی نیز روبهرو هستند. این موضوع میتواند به شکست در فرآیند مذاکرات بیانجامد.

محققان به برخی از مشکلات رایج در زمینه تبادل اطلاعات غیرکلامی در مذاکرات میانفرهنگی اشاره کردهاند. برای مثال، یافتهها نشان میدهند که رفتارهای شناخته شده فرهنگی همراه با احترام، نگاه خیره به طرف مقابل، حالتهای صورت و استفاده از زمان و فضا میتواند تآْثیرات مضری در تبادل اطلاعات میانفرهنگی داشته باشند.

زمینههای فرهنگی یک فرد در ارتباطات در طول مذاکره آشکار میشود. یک فرد از فرهنگی سهل بر پیامهای واضح و شفاهی تأکید بیشتری خواهد کرد. از سوی دیگر، برقراری ارتباط میان دو نفر با زمینههای فرهنگی پرآداب بیشتر ضمنی بوده و رفتارهای غیر کلامی بیانکننده منظور هستند. این گونه رفتارها را میتوان شامل، توضیحات ادا شده با حرکات صورت و بدن (زبان اندام) و ژستها برشمرد.

هنگامی که خریدار و فروشنده با یک زمینه فرهنگی مشابه با یکدیگر مذاکره میکنند، مشخصاً عناصر رایج کلامی و غیرکلامی در ارتباطات را با هم مبادله میکنند. اما در مذاکرات تجاری بین فروشندگان و خریدارانی با زمینههای فرهنگی متفاوت، احتمال زیادی وجود دارد که اطلاعات مبادله شده شدیداً تحت تأثیر پیچیدگیهای مربوط به ارتباطات کلامی و غیر کلامی قرار گیرد. درنتیجه، احتمال بیشتری وجود دارد که پیامد حاصل از مذاکرات میانفرهنگی در میان فروشندگان و خریدارانی با زمینههای فرهنگی متفاوت، منفی باشد.

راهبرد چانهزنی و ترغیب: مرحله ترغیب در فرآیند مذاکرات، دربرگیرنده تلاش طرفین برای تغییر و اصلاح انتظارات طرف مقابل است. مطالعات میانفرهنگی نشان میدهد که هر کشوری روش فرهنگی خاص خود را برای ترغیب به کار میبرد.

مرحله ترغیب بر اهمیت راهبرد چانهزنی تأکید دارد که میتواند روی فرآیند مذاکره اثرگذار باشد. از دیدگاه مدیریتی، سوال مهمی که در رابطه با فرآیند مذاکره مطرح است، این مطلب است که چگونه راهبرد چانهزنی روی نتایج مذاکرات تاثیر میگذارد؟

اساساً دو راهبرد چانهزنی تحت عناوین راهبرد راهحلگرا و راهبرد ابزاری وجود دارد. راهبردهای راهحلگرا هنگامی کاربرد دارند که ارتباطات بر پایه شناخت مسائل، جستجو برای راهحل و انتخاب مناسبترین راهحل ممکن استوار باشند. برای مثال، زمانی که فروشندهای با خریدار، همکاری نموده و به جستجوی اطلاعات مورد نظر خریدار برمیآید.

راهبردهای ابزاری هنگامی به کار میروند که برقراری ارتباط در مرحله تأثیرگذاری بر رفتار و طرز برخورد طرف مقابل باشد. مثلاً هنگامی که فروشنده با قولهای قانعکننده، توصیهها و پاداشها روی خریدار تأثیر میگذارد. توصیه شده است که فروشندگان از راهبردهای ابزاری دوری کرده و به جای آن از راهبردهای راهحلگرا بهره ببرند، چرا که مذاکره در محیطی توأم با همکاری احتمال توافقی سود آور را برای طرفین افزایش میدهد.

اعتقاد بر آن است که در برقراری ارتباط بین افرادی با زمینههای فرهنگی مشابه، راهبرد راهحلگرا بیشتر مورد استفاده قرارگرفته و به همین دلیل، نتایج مطلوبتری از مذاکرات حاصل میآید و در مقابل، چنانچه طرفین مذاکره متعلق به فرهنگهای متفاوتی باشند، به استفاده از راهبرد ابزاری بیشتر تمایل دارند و به همین دلیل، نتایج دلخواه از مذاکرات حاصل نخواهد شد.

واگذاری امتیاز و توافق: مذاکرهکنندگان در هر مرحلهای از فرآیند مذاکره میتوانند به یکدیگر امتیازاتی بدهند. امتیاز، عبارت است از مانور مذاکرهکنندگان روی موضوعی که در آن زمینه با هم مذاکره میکنند. در واقع، این مرحله بازتاب تلاشهای طرفین مذاکره برای حرکت از نقطه شروع به سوی توافق نهایی است.

اگر چه تحقیقات صریحی در این زمینه صورت نگرفته است، ولی چنین به نظر میرسد که افراد با فرهنگهای متفاوت، درباره نحوه و چگونگی واگذاری امتیاز نظرات متفاوتی دارند. در بسیاری از کشورهای آسیایی طرفین مذاکره قبل از اعطای هر گونه امتیازی، در مورد تمام جوانب به طور کامل به بحث پرداخته و هنگامی امتیاز میدهند که اعتقاد پیدا کرده باشند که به پایان مذاکره رسیدهاند.

در مقابل، مذاکرهکنندگان با فرهنگ کمآداب، علاقه مند هستند تا در طول فرآیند مذاکره امتیازات کوچکی را واگذار کرده و از طرف مقابل نیز انتظار جبران دارند.

آخرین مرحله مذاکره، رسیدن به توافقی است که دربرگیرنده منافع طرفین مذاکره باشد. مطابق با دیدگاه گائوری توافق باید حافظ توسعه روابط بوده و در مقابل تغییرات خواسته و ناخواستهای که در آینده اتفاق میافتد، از انعطافپذیری لازم برخوردار باشد.

نتیجهگیری

امروزه اعتقاد بر آن است که مذاکرات بینالمللی، یکی از چالشبرانگیزترین وظایف تجاری است. مذاکره کنندگان برای موفقیت در بازارهای بینالمللی نیازمند حساسیت و شناخت فرهنگهای دیگران هستند. حساسیت فرهنگی یا توان درک و تصور صحیح یک فرهنگ باید به دقت پرورش داده شود. احتمالاً مهمترین گام در این راستا پذیرش این مسأله است که غلط یا درست بودن، خوب یا بدبودن فرهنگ معنی ندارد، بلکه آنها صرفاً با یکدیگر تفاوت دارند. صرف این که یک فرهنگ با فرهنگهای دیگر مغایرت دارد، نمیتوان آن را غلط دانست. هر چه یک فرهنگ خارجی با فرهنگ کشور مذاکرهکننده تفاوت بیشتری داشته باشد، حساسیت، تحمل و انعطافپذیری بیشتری را از ناحیه مذاکرهکننده طلب میکند.

درک و شناخت صحیحی از فرهنگ طرفهای درگیر در مذاکره و استفاده موثر از این شناخت برای پی بردن به خواستههای هر یک از طرفین مذاکره و جهت دادن مذاکرات به سوی وضعیت برنده-برنده، روشی است که میتوان از طریق آن در مذاکرات تجاری میانفرهنگی به نتایج مطلوبی دست یافت.