سيستم بازاريابي چند کاناله، سيستمي است که در آن، يک شرکت براي دستيابي به قسمتهاي مختلف بازار از دو يا چند کانال بازاريابي با توجه به وضعيت تقسيم بازار به شکل همزمان استفاده ميکند.

امروزه با تعدد قسمتهاي مختلف بازار و امکانات جديد کانالهاي توزيع، شرکتها براي توزيع کالاي خود از روشهاي متفاوتي استفاده نموده و لذا عرضه کالا از طريق کانالهاي جديد، عايدات فروش را افزايش ميدهد.
اما در عين حال، ممکن است باعث ايجاد مشکلاتي در وضعيت کانالهاي توزيع قبلي شود که ميتوان براي رفع اين معضل براي کانالهاي مورد نظر، امتيازاتي در نظر گرفت.

مانند مدلهاي انحصاري توزيع يا ارائه تخفيفات ويژه به عاملان قبلي توزيع کالا،
لذا طراحي و انتخاب يک سيستم کانال توزيع، مستلزم تجزيه و تحليل نيازهاي خدماتي
مصرفکنندگان، تعيين اهداف، محدوديتها، شناسايي کانالهاي اصلي و ارزيابي هر يک از آنهاست
که با بررسي دقيق انتظارات و خواستههاي خدماتي مصرفکنندگان در قسمتهاي مختلف بازار،
با توجه به نظرعاملان توزيع ميتواند به دقت مورد نظر کارشناسان بازاريابي و تبليغات قرار گيرد
تا راهکارهاي صحيح سيستم توزيع کالا را بر آن اساس طراحي نمايند.

چگونگي خدمات کانالهاي توزيع به عوامل مختلفي بستگي دارد که عبارتند از

۱-حجم خريد:
هرچه ميزان خريد کمتر باشد، خدماتي که بايد ارائه شود، بيشتر است.

۲-عدم تمرکز بازار:
هر قدر کانال توزيع عدم تمرکز بيشتري داشته باشد، بايستي خدمات بيشتري ارائه شود.

۳-زمان انتظار:
انتظار تحويل فوري به معناي انتظار خدمات بيشتر از کانالهاي توزيع است.

۴-تنوع کالا:
هر قدر ترکيب کالاي کانال متنوعتر باشد، سطح خدمات مورد نياز بالاتر خواهد بود.

۵-پشتيباني و خدمات:
هر قدر ميزان خدمات همراه کالا زيادتر باشد، کانال توزيع بايد در ارائه خدمات بهتر تلاش بيشتري نمايد.
يک شرکت بايد کليه خدمات مورد نياز مصرفکنندگان را ضمن ارائه پشتيباني لازم،
با توجه به انتظارات مشتري وقيمت فروش کالا همواره مورد نظر داشته باشد.

عوامل موثر بر چگونگي خدمات يک کانال توزيع عبارتند از

* ماهيت کالا:

هر کانال توزيع تحت تاثير سياستگذاري شرکت، واسطههاي توزيع، شرايط حاکم بر محيط بازار و وضعيت رقبا قرار خواهد گرفت،
لذا مشخصات کالا بر چگونگي طراحي سيستم کانالهاي توزيع اثر قابل ملاحظهاي دارد.

* مشخصات شرکت:

اندازه شرکت، وضعيت مالي، خطمشيهاي بازاريابي، حدود وظايف بازاريابي،
تعداد عوامل فروش و روشهاي حمل ونقل نيز بر چگونگي خدمات کانالهاي توزيع بسيار موثرند.

* مشخصات واسطه ها:

ويژگي واسطههاي توزيع کالا از نظر توانايي انجام تبليغات پيشبردي، روابط عمومي نوع ارتباط با مشتري،
انبارداري و اعطاي اعتبارات مالي نيز بر چگونگي طراحي کانالهاي توزيع اثر شاياني ميگذارد.

* کانالهاي توزيع رقبا:

بعضي شرکتها از کانالهاي توزيع شرکتهاي رقيب براي توزيع کالاي خود استفاده ميکنند
وليکن بعضي ديگر، از کانالهاي توزيع مستقل براي اين موضوع بهره ميبرند.

* عوامل محيطي:

عواملي نظير اوضاع و احوال اقتصادي و محدوديتهاي قانوني نيز بر تصميمات مربوط به طراحي کانالهاي توزيع تاثير به سزايي دارد.
انتخاب کانالهاي توزيع کوتاهتر جهت کاهش هزينههاي کالا بسيار مهم است
و وضع مقررات قانوني نيز از انحصاري شدن شرايط بازار ميکاهد.
مديران بازاريابي يک شرکت بايستي انواع واسطههاي مختلف کانالهاي توزيع را بررسي نموده
و ميزان تقاضاي کل بازار را نيز در نظر داشته باشند وبا شناخت صحيح از صنايعي که کالاي توليدي مربوطه را مصرف ميکنند
با توجه به وضعيت جغرافيايي فروش به منطقهبندي کانالهاي توزيع بپردازند.

بیشتر بخوانید

انواع خط مشي هاي توزيع کالا

۱- توزيع وسيع:

به معني عرضه کالا در تعداد زياد توسط فروشندگان مختلف است،
بطوريکه مصرفکنندگان در هر مکان و زماني که به آنها نياز داشته باشند،
بتوانند به آن دست يابند مانند خمير دندان.

۲- توزيع انحصاري:

در اين روش به تعداد معدودي از واسطهها حق انحصاري توزيع کالا در مناطق خاصي داده ميشود
و توليدکننده اميدوار است که با اعطاي حق امتياز انحصاري فروش از لحاظ توزيع مناسب کالا وضعيت خوبي پيدا کند.

۳- توزيع انتخابي:

در اين روش تعداد واسطهها بيش از يک نفر است و شرکت با انتخاب چند واسطه، فروشي بيش از حد متوسط را انتظار دارد.
اين روش به فروشنده امکان ميدهد که به گونهاي مناسب، بازار را پوشش داده
و با هزينه اي کمتر، نظارت بيشتري بر سيستم توزيع کالا داشته باشد،
مانند سيستم توزيع وفروش تلويزيونهاي موجود در بازار.

يک شرکت براي انتخاب واسطههاي فروش بايد به سابقه کار، وضعيت رشد و سودآوري، روحيه همکاري،
اعتبار و شهرت آنها توجه کرده وبا عنايت به ساير محصولاتي که ميفروشند،
براي جلب همکاري فروشندگان کالا با ارائه تخفيفات ويژه، انگيزه مناسبتري براي تبليغات پيشبردي
و فروش کالاي بيشتر در عوامل توزيع ايجاد نمايند.

بیشتر بخوانید

سیستم بازاریابی

شرکتها با استفاده از يک برنامهريزي توزيعي خوب ميتوانند با واسطههاي فروش به يک همکاري بلندمدت دست يابند
و با بررسي بهموقع نيازهاي توزيعکنندگان به عمليات فروش، تبليغات و آموزش در اين خصوص کمک نموده
و لذا اين مهم، تنها با استفاده از طراحي يک سيستم پيشرفته بازاريابي عمودي امکانپذير است.

در اين سيستم، به طور مرتب، کارآيي واسطههاي توزيع، مورد ارزيابي قرار گرفته
و ميزان فروش، تبليغات و نحوه ارائه خدمات به مشتريان مورد بررسي مداوم قرار ميگيرد.

در توزيع فيزيکي کالا، ما با نگهداري، آمادهسازي و نقل و انتقال کالا جهت تامين نياز مشتريان روبهرو هستيم که
بايستي در زمان و مکان مناسب با توجه به برنامهريزي، اجرا و کنترل کالاي ساخته شده از مبدا به مقصد صورت گرفته
و ضمن تامين نيازهاي مشتريان، سود لازم را نيز حاصل نمايد.

در توزيع فيزيکي کالا، هزينه حمل و نقل، انبارداري و خدمات انجامشده از اهميت زيادي برخوردار است و
لذا تصميمگيريهاي نادرست ميتواند هزينههاي توزيع فيزيکي کالا را افزايش دهد که سبب افزايش قيمت کالا شده
و در نتيجه، سود را کاهش ميدهد.

تحويل بهموقع کالا، کنترل موجودي انبار، تامين نيازهاي فوري، نگهداري صحيح کالا، خدمات بعد از فروش
و پذيرش کالاي معيوب از جمله مواردي است که در توزيع موفق يک کالا بسيار حايز اهميت است.

در انتخاب روش حمل و نقل مناسب با توجه به نوع کالا بايستي به زمان تحويل کالا،
متناسب بودن وسيله حمل کالا، دسترسي به مناطق جغرافيايي مختلف و هزينههاي مترتب بر آن توجه کرد.

مهتاب موید